นิยามการชักชวนและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ

ตั้งแต่จุดเริ่มต้นของเวลามนุษย์ได้พยายามที่จะบรรลุเป้าหมายของพวกเขาในวิธีที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้โดยการสร้างแผนระยะยาวและกลยุทธ์สำหรับสิ่งนี้ อย่างไรก็ตามในฐานะที่เป็นสิ่งมีชีวิตสังคมที่เราเป็นอยู่ในหลาย ๆ ครั้งวัตถุประสงค์ของเราคือให้ผู้อื่นกระทำหรือคิดในลักษณะที่แน่นอน.

แม้ว่าในบางกรณีวัตถุประสงค์ของคนอื่น ๆ จะตรงกับของตัวเอง แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่จะพบว่านี่ไม่ใช่กรณีปกติ แต่มีความไม่เข้ากันของวัตถุประสงค์และความขัดแย้ง. ¿วิธีแก้ปัญหานี้ หนึ่งในวิธีการที่สามารถนำมาใช้เพื่อจุดประสงค์นี้คือพยายามเปลี่ยนพฤติกรรมความรักหรือความคิดเห็นของผู้อื่นในลักษณะที่เป็นประโยชน์ต่อตนเอง. นั่นคือใช้ประโยชน์จากการโน้มน้าวใจ.

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "3 ปุ่มเพื่อโน้มน้าวใจ: ¿จะโน้มน้าวผู้อื่นได้อย่างไร "

¿การชักชวนคืออะไร?

เราเข้าใจการโน้มน้าวใจว่าเป็นกระบวนการที่ใช้ข้อความที่มอบให้โดยมีข้อโต้แย้งที่สนับสนุนพวกเขาโดยมีจุดประสงค์ในการเปลี่ยนทัศนคติของบุคคลทำให้พวกเขาทำสร้างหรือคิดสิ่งที่พวกเขาจะไม่ทำสร้างหรือคิดในขั้นต้น.

อ้างอิงจากสแมคไกวร์, กระบวนการเปลี่ยนแปลงนี้ขึ้นอยู่กับความน่าจะเป็นที่จะได้รับข้อความ, กล่าวคือหากผู้รับสิ่งนี้มีความสามารถในการเข้าร่วมและเข้าใจข้อความที่ตั้งใจจะให้และยอมรับโดยผู้รับข้อความนี้.

การยอมรับนี้จะขึ้นอยู่กับวิธีการประมวลผลข้อความรวมถึงระดับของการมีส่วนร่วมและความคุ้นเคยที่เรามีกับเรื่องที่เราพยายามโน้มน้าวใจ ดังนั้นคนที่ให้ความสำคัญกับเรื่องที่พูดและรู้สึกว่าถูก interpellated โดยเฉพาะอย่างยิ่งจะอยู่ที่เนื้อหาของข้อความประเมินอย่างยิ่งในขณะที่คนที่ไม่คิดว่าเกี่ยวข้องจะมีโอกาสน้อยที่จะเริ่มต้น ในการวิเคราะห์เนื้อหาของข้อความอาจไม่ได้รับการวิเคราะห์แม้ว่ามันจะสามารถโน้มน้าวใจจากองค์ประกอบภายนอกข้อความ.

ตัวอย่างเช่นหากมีคนบอกเราว่าข้อความนี้จะถูกตรวจสอบในหัวข้อถัดไปนักเรียนที่มีหัวข้อที่สงสัยจะมีแรงจูงใจสูงที่จะเชื่อในขณะที่คนอื่นจะเปลี่ยนทัศนคติของพวกเขาแทบจะไม่.

การชักชวนไม่ได้ขึ้นอยู่กับคำขวัญ

แน่นอนว่าเราต้องจำไว้ว่ากระบวนการชักชวนนั้นไม่ได้เกิดขึ้นโดยตรงนั่นคือ, เพราะคนคนหนึ่งบอกอีกคนหนึ่งว่าเขาควรออกกำลังกายมากกว่านี้หรือใช้ผลิตภัณฑ์ X ด้วยเทคนิคที่น่าเชื่อถือซึ่งไม่ได้หมายความว่าคนสุดท้ายจะเชื่อฟังเขา. องค์ประกอบบางอย่างที่ทำให้ยากต่อการเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงคือความจริงของการนำเสนอข้อโต้แย้งที่อ่อนแอซึ่งผู้รับสามารถต่อต้านการเสริมสร้างมุมมองเริ่มต้นของเขาต่อไป.

นอกจากนี้การเชื่อว่าพวกเขาต้องการจัดการกับเราผ่านการหลอกลวงหรือการประกาศอย่างง่ายทำให้กระบวนการของการชักชวนยากขึ้นยั่วยุการต่อต้านและแม้แต่การกระทำที่ขัดต่อสิ่งที่ตั้งใจไว้เมื่อถูกโจมตีเสรีภาพส่วนตัวของเรา ปรากฏการณ์นี้เรียกว่า ปฏิกิริยา.

องค์ประกอบสำคัญของการโน้มน้าวใจ

เพื่อทำความเข้าใจกระบวนการที่บุคคลหรือวิธีการสามารถมีอิทธิพลต่อผู้อื่นโดยการเปลี่ยนความคิดของเขาหรือเธอมีความจำเป็นต้องคำนึงถึงองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการ, เป็นแหล่งเหล่านี้ผู้รับข้อความตัวเองและเทคนิคที่ใช้ในการส่งมัน.

1. ผู้ออก

สำหรับผู้ที่ส่งข้อมูลแหล่งที่พยายามชักชวนมีสองลักษณะที่ถูกนำมาพิจารณาในขณะที่ถูกหรือไม่ถูกชักชวน: ความน่าดึงดูดและความน่าเชื่อถือของมัน. มีการแสดงให้เห็นในการทดลองหลายครั้งโดยทั่วไปแล้วเราพิจารณาว่าบุคคลเหล่านั้นน่าเชื่อถือมากกว่าที่เราเห็นว่ามีเสน่ห์มากกว่า (ส่วนหนึ่งเป็นผลจากรัศมีที่เราถือว่าผู้ที่มีคุณภาพดีจะมีผู้อื่น) นี่คือหนึ่งในเหตุผลที่ผู้ชายและผู้หญิงมีเสน่ห์ทางร่างกายหรือดาราที่มีคุณค่ามักปรากฏในโฆษณาเพื่อขายผลิตภัณฑ์ให้เรา.

อย่างไรก็ตาม, คุณลักษณะที่มีอิทธิพลมากที่สุดของแหล่งที่มาเมื่อชักชวนเราคือความน่าเชื่อถือ, ที่มอบให้กับระดับความสามารถของแหล่งข้อมูลในเรื่องที่เป็นปัญหาและความจริงใจที่รับรู้.

ลองดูด้วยตัวอย่างง่ายๆ พวกเขาบอกเราว่าภายในสิบปีดาวหางฮัลเลย์จะชนเข้ากับโลก ถ้าคนที่บอกเราว่าเป็นคนที่เราพบกันบนถนนเราอาจจะไม่เปลี่ยนวิธีการแสดงของเรา แต่ถ้าคนที่บอกว่ามันเป็นผู้เชี่ยวชาญของนาซ่าความกังวลมีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้น อีกตัวอย่างหนึ่งจะพบได้อีกครั้งในการใช้ดาราเพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ในชิ้นงานโฆษณา ในกรณีนี้ดาราส่วนใหญ่ไม่เพียง แต่มีแนวโน้มที่จะดึงดูด แต่ยังเกี่ยวข้องกับระดับความน่าเชื่อถือที่ดีตามภาพสาธารณะของพวกเขา.

2. ผู้รับ

เกี่ยวกับผู้รับข้อความ, ลักษณะสำคัญที่มีผลต่อเวลาที่จะได้รับอิทธิพลคือระดับของความฉลาดความนับถือตนเองและระดับของการมีส่วนร่วมกับเรื่อง.

จะต้องนำมาพิจารณาว่าผลของระดับความฉลาดไม่ควรนำมาใช้เป็นมาตรการโดยตรง ไม่ใช่ว่าบุคคลที่มีอิทธิพลมากที่สุดจะมีสติปัญญาน้อยลง แต่คนที่มีสติปัญญามากขึ้นจะมีทรัพยากรมากขึ้นในการตั้งข้อโต้แย้งในการโน้มน้าว ด้วยความสามารถที่เพิ่มขึ้นเมื่อพูดถึงการเรียนรู้และการใช้ข้อมูลที่จดจำในแบบเรียลไทม์วิธีการเสวนาของคนที่ฉลาดที่สุดนั้นมีความคล่องแคล่วและสอดคล้องกันมากขึ้นซึ่งเป็นสิ่งที่สะท้อนให้เห็นในผลลัพธ์ที่ได้เมื่อเชื่อ.

เกี่ยวกับการเห็นคุณค่าในตนเองโดยทั่วไปเราพบว่าเมื่อความภาคภูมิใจในตนเองต่ำลงเราก็มีโอกาสน้อยที่จะพิจารณาข้อโต้แย้งของเราว่าถูกต้องและยอมรับได้ง่ายกว่าผู้อื่น.

3. ข้อความ

องค์ประกอบหลักอีกข้อหนึ่งเมื่อชักชวนใครสักคนคือข้อความ. การศึกษาหลายชิ้นระบุว่าข้อเท็จจริงของการใช้ข้อความที่มีเหตุผลหรือมีอารมณ์มากกว่านั้นขึ้นอยู่กับประเภทของการตอบสนองที่เราต้องการ นอกจากนี้ยังส่งผลต่อว่าข้อความประกอบด้วยองค์ประกอบที่กระตุ้นความกลัวหรือความรู้สึกของการคุกคาม: ตามทฤษฎีของแรงจูงใจในการป้องกันของโรเจอร์สเราจะมีแนวโน้มที่จะมองหาและพิจารณาข้อความที่แน่นอนมากขึ้น.

ความจริงที่ว่าการชักชวนเกิดขึ้นบ่อยครั้งด้วยข้อความปิดหรือเปิดได้รับการตรวจสอบแสดงให้เห็นว่าโดยทั่วไปแล้วจะเป็นการดีกว่าที่จะทิ้งบทสรุปที่เปิดให้มีการตีความแม้ว่าจะได้รับคำแนะนำจากทิศทางที่ผู้ประสงค์จะชักชวน อาจเป็นเพราะวิธีนี้ ผู้ฟังมีความพึงพอใจมากขึ้นเมื่อถึงข้อสรุปเหล่านั้น, บางสิ่งที่พวกเขาพบราวกับว่าเป็นการค้นพบที่ทำโดยตัวเองโดยไม่มีใครพยายามกำหนดความคิดจากภายนอก.

ในที่สุดได้มีการพูดคุยกันว่าควรระบุเฉพาะข้อโต้แย้งที่สนับสนุนตำแหน่งของตนหรือควรระบุข้อโต้แย้งของตำแหน่งตรงกันข้าม ในด้านนี้แนะนำว่าควรโน้มน้าวให้แสดงทั้งสองตำแหน่งมิฉะนั้นจะเห็นได้ชัดเจนว่าเจตนาของข้อความคือการสร้างโฆษณาหรือโฆษณาชวนเชื่อมากกว่าให้ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจอย่างมีเหตุผลและท้ายที่สุดทำให้เกิดปฏิกิริยา.

วิธีที่จะมีอิทธิพลต่อผู้อื่น

ดังที่เราได้เห็นการชักชวนประกอบด้วยส่วนหนึ่งในการตรวจสอบ "รอยแตก" เหล่านั้นในการป้องกันทางจิตวิทยาของบุคคลที่สามารถมีอิทธิพลและง่ายต่อการโน้มน้าวใจพวกเขาในการตัดสินใจ แน่นอนว่ากระบวนการนี้ไม่ควรให้ความรู้สึกว่าคนที่คุณพยายามโน้มน้าวให้เสียความรู้สึกหรือยอมแพ้กับคนที่ทำให้คุณเชื่อใจเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ง่าย ๆ ในการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่รับรู้จากมุมมองนี้ทำให้เกิดการต่อต้านที่ยากต่อการพลิกคว่ำ.

ดังนั้นการโน้มน้าวใจ มันไม่ได้กระทำผ่านความมีเหตุมีผล แต่ผ่านการวิเคราะห์พฤติกรรมและทางลัดในใจ โดยทั่วไป คนที่ได้รับการโน้มน้าวใจนั้นแทบจะไม่ได้รับรู้เพราะในหลาย ๆ กรณีพวกเขาคิดว่าพวกเขาแสดงออกมาจากความเป็นเหตุเป็นผลเท่านั้น.

นั่นคือเหตุผลที่ใช้กลยุทธ์เหล่านี้ อนุญาตให้บุคคลเลือกใช้ตัวเลือกบางอย่างโดยไม่สังเกตว่ามีแผนจะโน้มน้าวเธอ.

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• Cialdini, R. (1983, 1984) มีอิทธิพล จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ ฉบับแก้ไข HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969) รูปแบบการประมวลผลข้อมูลประสิทธิภาพการโฆษณา ใน H.L Davis & A.J. Silk (Eds.), พฤติกรรมศาสตร์และวิทยาศาสตร์การจัดการด้านการตลาด นิวยอร์ก: โรนัลด์.
• Rivas, M. & López, M. (2012) จิตวิทยาสังคมและองค์กร คู่มือการเตรียม CEDE PIR, 11. CEDE กรุงมาดริด.
• Rogers, R.W. (1985) การเปลี่ยนแปลงทัศนคติและการบูรณาการข้อมูลด้วยความกลัว รายงานทางจิตวิทยา, 56, 179-182.