การโน้มน้าวใจการกระทำและการเปลี่ยนทัศนคติ

หนึ่งในวิธีที่สำคัญที่สุดและแพร่หลายในการเปลี่ยนทัศนคติคือการสื่อสาร ข้อความที่โน้มน้าวใจทุกคนไม่สามารถโน้มน้าวผู้คนได้. ปัจจัยทางจิตวิทยาสังคม มีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพที่น้อยกว่าหรือมากกว่าของข้อความที่โน้มน้าวใจ.

การศึกษาเรื่องการโน้มน้าวใจ

กลุ่มวิจัยที่มหาวิทยาลัยเยล

วิจัยพัฒนาโดย HOVLAND และ McGUIRE, ท่ามกลางคนอื่น ๆ.

ตามแนวทางนี้เพื่อให้คุณได้รับข้อความโน้มน้าวใจในการเปลี่ยนทัศนคติและพฤติกรรม เปลี่ยนความคิดก่อนหน้านี้ หรือความเชื่อของผู้รับข้อความ การเปลี่ยนแปลงในความเชื่อจะเกิดขึ้นเมื่อใดก็ตามที่ผู้รับได้รับความเชื่อที่แตกต่างจากของพวกเขาเองพร้อมด้วยแรงจูงใจ.

องค์ประกอบที่สำคัญ ในกระบวนการของการโน้มน้าวใจซึ่งประสิทธิภาพของข้อความการโน้มน้าวใจจะขึ้นอยู่กับ: แหล่งที่มา เนื้อหาของข้อความ ช่องทางการสื่อสาร บริบท.

ผลกระทบขององค์ประกอบทั้ง 4 นั้นจะถูกปรับตามลักษณะของเครื่องรับ:

• ระดับของความไวต่อการชักชวน
• ความเชื่อก่อนหน้า
• ความนับถือตนเอง.

ผลทางจิตวิทยาที่ข้อความสามารถสร้างได้ในเครื่องรับ:

• ความสนใจ (ไม่ใช่ข้อความทั้งหมดที่ออกโดยมีเจตนาเพื่อชักชวนให้เข้าถึงผู้รับหากไม่ได้รับการแก้ไขจะไม่มีผล).
• ความเข้าใจ (ข้อความที่ซับซ้อนเกินไปหรือคลุมเครืออาจสูญหายได้โดยไม่ส่งผลต่อผู้รับ).
• การยอมรับ (เมื่อผู้รับมาเห็นด้วยกับข้อความโน้มน้าวใจนั้นขึ้นอยู่กับแรงจูงใจที่เสนอให้กับผู้รับ).
• RETENTION (จำเป็นต้องมีหากการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจมีผลระยะยาว).

กระบวนการที่เกิดขึ้นในผู้รับข้อมูลการโน้มน้าวใจ (แมคไกวร์): การรับและการยอมรับ: ตัวแปรส่วนใหญ่ที่ประสิทธิผลของข้อความการโน้มน้าวใจสามารถพึ่งพาได้สามารถวิเคราะห์ได้ตามผลกระทบที่เกิดกับปัจจัยทั้งสองนี้ซึ่งไม่จำเป็นต้องไปในทิศทางเดียวกันเสมอไป.

ทฤษฎีการตอบสนองทางปัญญา

มันมุ่งเน้นไปที่ กระบวนการทางปัญญา ที่เกิดขึ้นในผู้รับข้อความ (สิทธิบัตรในแนวทางของ McGuire อยู่แล้ว).

เมื่อใดก็ตามที่ผู้รับได้รับข้อความเขาจะเปรียบเทียบสิ่งที่แหล่งข่าวพูดกับความรู้ความรู้สึกและทัศนคติของเขาก่อนหน้านี้โดยสร้าง "คำตอบแบบตอบโต้" หากความคิดไปในทิศทางที่ระบุโดยข้อความการชักชวนจะเกิดขึ้น.

หากมันไปในทิศทางตรงกันข้ามจะไม่มีการโน้มน้าวใจและอาจมี "เอฟเฟ็กต์บูมเมอแรง" เกิดขึ้น.

ผู้รับไม่ได้ชักชวนจากแหล่งที่มาหรือข้อความ แต่โดยพวกเขา คำตอบของตัวเอง ก่อนหน้าแหล่งที่มาหรือข้อความแจ้ง สิ่งสำคัญคือการกำหนดปัจจัยและวิธีที่พวกเขามีอิทธิพลต่อจำนวนของข้อโต้แย้งที่ผู้รับสร้าง.

จำนวนการโต้เถียงที่ผู้รับสร้างขึ้นอยู่กับ: ความฟุ้งซ่าน (ลดลง), ความเกี่ยวข้องส่วนบุคคลของผู้รับ (เพิ่มขึ้น) หากข้อโต้แย้งที่สร้างขึ้นด้วยตนเองเป็นที่โปรดปรานของข้อความการเบี่ยงเบนทำให้การโน้มน้าวใจน้อยลง หากข้อโต้แย้งขัดแย้งกับข้อความความฟุ้งซ่านทำให้เกิดการโน้มน้าวใจมากขึ้น.

รูปแบบการแก้ปัญหา

หลายครั้งที่เราถูกชักชวนโดยไม่สังเกตเห็น เราถูกชักชวนเพราะเราทำตามกฎการตัดสินใจสุขภาพบางข้อซึ่งเราได้เรียนรู้ผ่านประสบการณ์และการสังเกต.

การโน้มน้าวใจเป็นผลมาจาก: ลักษณะสัญญาณหรือพื้นผิวบางส่วนของข้อความ (ความยาวหรือจำนวนอาร์กิวเมนต์) จากแหล่งที่เป็นปัญหา (แหล่งท่องเที่ยวหรือประสบการณ์) จากปฏิกิริยาของคนอื่นที่ได้รับข้อความเดียวกัน ฮิวริสติกบางส่วนที่ใช้มีพื้นฐานมาจาก: ประสบการณ์ของแหล่งข้อมูล: "คุณสามารถไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญ" ในความคล้ายคลึงกัน: "คนที่คล้ายกันชอบสิ่งที่คล้ายกัน" ในฉันทามติ: "จะต้องดีเมื่อทุกคนปรบมือ" จำนวนหรือความยาวของอาร์กิวเมนต์ที่ใช้: "มีหลายสิ่งที่จะพูดคุณต้องมีความรู้ที่มั่นคง" นอกจากนี้ยังมีการวิเคราะห์พฤติกรรมการใช้อื่น ๆ ในสถานการณ์ที่เฉพาะเจาะจง: "สถิติไม่โกหก".

มีแนวโน้มว่าจะใช้กฎการแก้ปัญหาเมื่อ:

1. มีแรงจูงใจต่ำ.
2. มีความสามารถต่ำในการทำความเข้าใจข้อความ.
3. กฎฮิวริสติกมีความโดดเด่นสูง.
4. องค์ประกอบภายนอกข้อความนั้นโดดเด่นมาก.

รูปแบบของความน่าจะเป็นของการพัฒนา

จัดทำโดย อนุและ CACIOPPO.

มันมุ่งเน้นไปที่กระบวนการที่รับผิดชอบในการเปลี่ยนทัศนคติเมื่อได้รับข้อความและความแข็งแกร่งของทัศนคติที่เป็นผลมาจากกระบวนการเหล่านั้น เมื่อเราได้รับข้อความเรามี 2 กลยุทธ์ ในการตัดสินใจว่าเรายอมรับหรือไม่:

1. รูทกลาง: มีการประเมินข้อความที่สำคัญ.
2. เส้นทางใต้ดิน: อธิบายการเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่เกิดขึ้นโดยไม่คิดมากเกี่ยวกับเนื้อหาของข้อความ ทัศนคติจะได้รับผลกระทบมากขึ้นจากองค์ประกอบภายนอกข้อความ มันตรงกับกระบวนการฮิวริสติก การเปลี่ยนทัศนคติผ่านเส้นทางกลางมีความทนทานและทนทานต่อการโน้มน้าวใจในทางตรงกันข้าม.

กลยุทธ์ทั้งสองประกอบด้วยสองสุดยอดของ ความต่อเนื่องของความน่าจะเป็นของการคัดสรร:

• เมื่อความน่าจะเป็นในการประมวลผลสูงมากเราจะใช้เส้นทางกลาง เมื่อต่ำมากจะมีการใช้เส้นทางต่อพ่วง.
• ใน ทั้งสองกรณีอาจมีการโน้มน้าวใจ, แต่ธรรมชาติของกระบวนการโน้มน้าวใจนั้นแตกต่างกัน ความสุดขั้วของความต่อเนื่องต่างกัน อย่างเกี่ยวกับปริมาณ (ในขณะที่เครื่องรับย้ายไปยังจุดสิ้นสุดของความน่าจะเป็นในการประมวลผลสูงกระบวนการของเส้นทางกลางจะเพิ่มขนาดและในทางกลับกัน) และ อย่างเกี่ยวกับคุณภาพ (เมื่อคุณใกล้ถึงจุดต่ำสุดของการประมวลผลกลไกต่อพ่วงไม่เพียง แต่เกี่ยวข้องกับการคิดน้อยเกี่ยวกับข้อดีของข้อโต้แย้ง แต่คิดอย่างอื่น).

มีกลไกต่อพ่วง, ที่บ่งบอกถึงความพยายามเพียงเล็กน้อยและทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทัศนคติโดยไม่จำเป็นต้องประมวลผลข้อดีของข้อมูล: CC การระบุแหล่งที่มาของข้อความหรือผลกระทบจากการสัมผัสเพียงอย่างเดียว ในระดับกลางหรือระดับปานกลางของความน่าจะเป็นของการทำรายละเอียดกระบวนการโน้มน้าวใจแสดงให้เห็นถึงการผสมผสานที่ซับซ้อนของกระบวนการลักษณะของแต่ละเส้นทาง.

หากผู้รับใช้เส้นทางกลางการเปลี่ยนทัศนคติจะขึ้นอยู่กับความคิดที่การสื่อสารสร้างขึ้นในผู้รับ: หากการสื่อสารนั้นสร้างขึ้น การตอบสนองความรู้ความเข้าใจที่ดี, ทัศนคติจะต้องเปลี่ยนไปในทิศทางที่ได้รับการปกป้องโดยแหล่งที่มา ถ้ามันกระตุ้นการตอบสนองทางปัญญาที่ไม่น่าพอใจการเปลี่ยนทัศนคติจะถูกยับยั้งในทิศทางที่ได้รับการปกป้องโดยแหล่งกำเนิดหรือมันอาจเกิดขึ้นในทิศทางตรงกันข้าม ("บูมเมอแรงเอฟเฟกต์").

บทความนี้เป็นข้อมูลที่ครบถ้วนใน Online Psychology เราไม่มีคณะที่จะทำการวินิจฉัยหรือแนะนำการรักษา เราขอเชิญคุณให้ไปหานักจิตวิทยาเพื่อรักษาอาการของคุณโดยเฉพาะ.

หากคุณต้องการอ่านบทความเพิ่มเติมที่คล้ายกับ การโน้มน้าวใจการกระทำและการเปลี่ยนทัศนคติ, เราแนะนำให้คุณเข้าสู่หมวดจิตวิทยาสังคมและองค์กรของเรา.