10 เทคนิคการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

การชักชวนคือความสามารถของมนุษย์ในการโน้มน้าวให้คนอื่นทำในสิ่งที่พวกเขาไม่ได้วางแผนไว้.

ฉันขอแนะนำให้คุณอ่านบทความนี้เพื่อป้อนหัวข้อ: "การโน้มน้าวใจ: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งความเชื่อมั่น"

วิธีการโน้มน้าวใจใครบางคน? เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด

เมื่อชักชวนเกินไปเทคนิคที่ใช้ในการนี้มีความสำคัญมาก.

เทคนิคการโน้มน้าวใจเหล่านี้สามารถจัดกลุ่มได้หลายวิธี แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่ระบุไว้ตามหลักการหกประการของอิทธิพลของเซียดินี:

• หลักการของการเชื่อมโยง. เราจำเป็นต้องมีความสอดคล้องในแรงจูงใจของเราและในคำพูดที่มาพร้อมกับการกระทำของเรา.

• หลักการของความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน. มันถูกอ้างถึงความต้องการที่จะกลับไปยังผู้อื่นบุญคุณที่ทำให้เรา.

• หลักการของการขาดแคลน. มีบางอย่างที่น่าสนใจกว่าถ้าคุณมีจำนวน จำกัด.

• หลักการอนุมัติทางสังคม. เราขอการสนับสนุนจากคนส่วนใหญ่เพื่อให้สิ่งที่เห็นด้วยมากที่สุดจะเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า.

• หลักการของผู้มีอำนาจ. ดังที่เราได้เห็นผู้เชี่ยวชาญบางคนในเรื่องสามารถทำให้เราเชื่ออะไรบางอย่างได้ง่ายขึ้น.

• หลักการแห่งความเห็นอกเห็นใจ. คนที่ดีต่อเราจะโน้มน้าวเรา.

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับกฎ 6 ข้อของอิทธิพลทางสังคมของ Robert Cialdini ในบทความนี้

เทคนิคการโน้มน้าวใจหลัก

ต่อไปเราจะเห็นเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ได้รับการศึกษาและมีประสิทธิภาพมากที่สุด.

มาเริ่มกันที่เทคนิคการโน้มน้าวใจตามความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันเทคนิคตามความมุ่งมั่นหรือการเชื่อมโยงกันและเราจะจบด้วยเทคนิคที่ขึ้นอยู่กับความขาดแคลน จากนั้นเราจะตรวจสอบองค์ประกอบและเทคนิคที่ใช้ซึ่งเกี่ยวข้องกับหลักการของผู้มีอำนาจความเห็นอกเห็นใจและการอนุมัติทางสังคมแม้ว่าโดยปกติแล้วสิ่งเหล่านี้จะรวมเข้ากับเทคนิคประเภทอื่น ๆ.

1. เทคนิคขึ้นอยู่กับการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

เทคนิคที่ใช้ในการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันคือการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างแหล่งที่มาและสาเหตุผู้รับในภายหลังความคิดที่ว่าจะมีการทำสัมปทาน, ซึ่งทำให้มีแนวโน้มที่จะคืนความโปรดปรานมากขึ้น.

แน่นอนว่าเทคนิคเหล่านี้ถูกใช้โดยทางการค้า แต่บางครั้งก็โดยองค์กรทางการเมืองในการเจรจาหรือแม้กระทั่งในกลยุทธ์การโฆษณาของศาลาว่าการและรัฐบาลที่กระตุ้นให้ประชากรดูแลทรัพยากรและอุปกรณ์สาธารณะแม้ว่าพวกเขาจะใช้ไม่ดี บทบาทที่น่ากลัวยิ่งขึ้นในการรักษาเครือข่ายผู้อุปถัมภ์และแผนการทุจริต.

ภายในเทคนิคเหล่านี้รวมถึง:

• เทคนิคของประตู / สแลมในหน้า

เทคนิคนี้มีพื้นฐานมาจากความจริงที่ว่าแหล่งที่มาทำให้ข้อเสนอเริ่มต้นที่เกินจริงและมีราคาแพงสำหรับผู้รับที่รู้ว่าเขาจะปฏิเสธ เมื่อผู้รับปฏิเสธแหล่งที่มาจะลดระดับต้นทุนอย่างต่อเนื่องจนในที่สุดก็มาถึงจุดที่เป็นเป้าหมายตั้งแต่เริ่มต้น ดังนั้น, ผู้รับพิจารณาว่าเขาได้รับการลดขนาดใหญ่ซึ่งจะอำนวยความสะดวกในการเข้าถึงข้อเสนอ.

ตัวอย่างที่ชัดเจนและเข้าใจง่ายที่ใช้เทคนิคนี้คือการต่อรองของผู้ค้าในตลาดต่าง ๆ ของโลก.

• เทคนิค "นี่ไม่ใช่ทั้งหมด"

มันขึ้นอยู่กับการนำเสนอนอกเหนือจากข้อเสนอเริ่มต้นของขวัญพิเศษเล็ก ๆ. ของขวัญถูกมองว่าเป็นสัมปทานดังนั้นเพื่อให้ผู้รับรู้สึกชื่นชอบและต้องการรับข้อเสนออีกครั้ง เราสามารถหาตัวอย่างในการโปรโมตทางทีวีของผลิตภัณฑ์บางอย่างซึ่งพวกเขามักจะให้ของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ (ฝักมีดที่เราซื้อมาแว่นตาคู่ที่สอง ฯลฯ ).

• ตบเทคนิคบนไหล่

เทคนิคนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของการสร้างการเชื่อมโยงทางอารมณ์และไม่เป็นทางการระหว่างแหล่งที่มาและตัวรับสัญญาณ, ทำให้ผู้รับรู้สึกว่าจำเป็นต้องสอดคล้องกับความสัมพันธ์ที่เขามีกับแหล่งที่มา เทคนิคนี้สามารถเป็นตัวอย่างโดยขั้นตอนดำเนินการโดยธนาคารกับลูกค้าของพวกเขา.

2. เทคนิคขึ้นอยู่กับความมุ่งมั่น

เทคนิคบนพื้นฐานของความมุ่งมั่นและการเชื่อมโยงกันขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้รับที่จะเชื่อมโยงกัน ด้วยทัศนคติและการกระทำก่อนหน้านี้.

พวกเขายังเป็นคนที่ก่อให้เกิดปัญหาทางศีลธรรมมากที่สุดในรุ่นสุดขีดของพวกเขาเนื่องจากความคิดที่ว่าผู้ส่งและผู้รับต้องเริ่มจากเงื่อนไขเดียวกับคนแรกที่รู้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด นั่นคือเหตุผลที่การรู้วิธีรู้เทคนิคเหล่านี้จะช่วยเราไม่ให้จมอยู่กับพวกเขา.

หลักและใช้มากที่สุดดังต่อไปนี้:

• เทคนิค Amago หรือ "low-ball"

ในเทคนิคนี้ ผู้รับรับข้อเสนอจากแหล่งข้อมูล แต่เมื่อได้รับการยอมรับแล้วแหล่งที่มาจะเน้นข้อมูลที่ทำให้ข้อเสนอน่าสนใจน้อยลง. แน่นอนว่าข้อมูลนี้ไม่สามารถเทียบกับข้อมูลที่ให้ไว้ในตอนต้นโดยผู้ออก แต่พวกเขามักจะเป็นส่วนหนึ่งของ "การพิมพ์ที่ดี" ของสิ่งที่มีการเจรจา ผู้รับสามารถปฏิเสธได้เสมอ แต่ความปรารถนาที่จะสอดคล้องกันสามารถทำให้เขายอมรับข้อเสนออย่างเท่าเทียมกัน.

• เทคนิคการวางเท้าในประตู

เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับการทำข้อเสนอเริ่มต้นเล็ก ๆ ซึ่งเป็นที่ยอมรับของผู้รับอย่างง่ายดาย. เมื่อได้รับการยอมรับคุณสามารถดำเนินการเพื่อให้ข้อเสนอที่ใหญ่ขึ้น อาจมีการเปรียบเทียบที่ถูกต้องในเกมที่คุณเริ่มต้นด้วยการเดิมพันเล็กน้อยแล้วเพิ่มจำนวนเงินเดิมพัน.

• เทคนิคเหยื่อและสวิตช์

มันขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าเมื่อผู้รับเข้าถึงข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหาซึ่งดึงดูดเขาได้หมดลงแล้ว, แม้ว่าจะมีตัวเลือกอื่นที่คล้ายคลึงกัน.

3. เทคนิคขึ้นอยู่กับความขาดแคลน

สำหรับเทคนิคที่มีพื้นฐานมาจากความขาดแคลนพวกเขาตั้งใจที่จะเพิ่มมูลค่าของสิ่งที่เสนอให้กับผู้รับตราบเท่าที่เขายอมรับมัน เทคนิคสองอย่างโดดเด่น:

• เทคนิคในการ "เล่นอย่างหนักเพื่อให้ได้อะไร"

ในเทคนิคนี้มันบอกเป็นนัย ๆ ว่าผลิตภัณฑ์นั้นหายากและหาได้ยาก เพื่อให้ผู้รับมีแรงจูงใจที่จะได้รับมัน มันสามารถมองเห็นได้ในผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์หรืออาหาร (สมาร์ทโฟน, คาเวียร์ ... ).

• เทคนิคกำหนดเวลา

ในเทคนิคนี้มีการระบุว่าข้อเสนอเป็นเพียงชั่วคราว, ด้วยสิ่งที่ได้รับเชิญให้รับมันอย่างรวดเร็วก่อนที่มันจะจบลง ชุดตัวเลือกใช้จำนวนหน่วยแทนเวลา ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดคือการโปรโมตทางโทรทัศน์ของผลิตภัณฑ์บางอย่างซึ่งพร้อมกับกลยุทธ์ของ "นี่ไม่ใช่ทั้งหมด" โดยปกติแล้วจะระบุความพร้อมใช้งานชั่วคราวของข้อเสนอ.

4. เทคนิคตามการอนุมัติทางสังคม

เทคนิคบนพื้นฐานของการอนุมัติทางสังคมมีวัตถุประสงค์เพื่อใช้ความต้องการของผู้รับเพื่อรู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม และสังคมโดยใช้เป็นข้อโต้แย้งว่าประชากรส่วนใหญ่ยอมรับหรือยอมรับข้อเสนอที่เสนอ.

ในกรณีนี้การใช้สถิติหรือเทคนิคของการรวมในกลุ่มที่โดดเด่น.

มักใช้ทรัพยากรนี้เพื่อแสดงความนิยมของข้อเสนอซึ่งแสดงว่าหากได้รับการยอมรับจะมีการรวมไว้ในกลุ่ม มันมักจะใช้ร่วมกับองค์ประกอบและเทคนิคตามอำนาจ.

มันสามารถเห็นได้ในโฆษณาจำนวนมากที่พวกเขาแสดงสถิติของลูกค้าที่พึงพอใจหรือมีความคิดเห็นของประเภท "9 จาก 10 แนะนำ", "เราเป็นพันธมิตรมากมายของ ... ", "เข้าร่วมกับเรา".

5. เทคนิคตามอำนาจหน้าที่

เทคนิคขึ้นอยู่กับผู้มีอำนาจ พวกเขาดำเนินการภายใต้การพิจารณาว่าผู้เชี่ยวชาญในเรื่องจะมีเกณฑ์ที่ดีกว่าคนอื่น, รวมถึงผู้รับ เกี่ยวกับข้อเท็จจริงนี้การใช้ประจักษ์พยานผู้เชี่ยวชาญนั้นชัดเจน ในเทคนิคนี้จะใช้ความเชี่ยวชาญของบุคคลหนึ่งหรือหลายคนเพื่อแสดงให้ผู้รับเห็นว่าข้อเสนอที่สมัครนั้นมีคุณค่ามีประสิทธิภาพหรือมีกำไรมากกว่าอื่น ๆ.

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือการใช้ผู้เชี่ยวชาญในภาคการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะเช่นการใช้ทันตแพทย์เพื่อส่งเสริมยาสีฟันหรือผู้เชี่ยวชาญด้านกีฬาเพื่อส่งเสริมกีฬา.

6. เทคนิคขึ้นอยู่กับความเห็นอกเห็นใจ

เกี่ยวกับเทคนิคที่อยู่บนพื้นฐานของความเห็นอกเห็นใจ, พวกเขาจะขึ้นอยู่กับการสร้างความรู้สึกของความคล้ายคลึงกันและความใกล้ชิดระหว่างแหล่งที่มาของการโน้มน้าวใจและผู้รับ. สิ่งเหล่านี้โดดเด่น:

• ใช้องค์ประกอบที่ส่งเสริมความรู้สึกคุ้นเคย

แม้ว่าจะไม่ใช่เทคนิคในตัวเอง แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่จะใช้สภาพแวดล้อมวิธีการแต่งตัวและแม้กระทั่งพฤติกรรมและเพื่อให้สามารถแสดงออกถึงตัวเองในลักษณะที่ผู้รับรู้สึกสบายพอที่จะรับข้อเสนอ ตัวอย่างพบได้ในแบรนด์และร้านค้าจำนวนมากซึ่งทำให้พนักงานสวมใส่เสื้อผ้าและทำงานอย่างไม่เป็นทางการ.

• นักฟิสิกส์ที่น่าดึงดูด

การใช้การดึงดูดทางกายภาพและส่วนตัวของแหล่งที่มาช่วยอำนวยความสะดวกในการรับสิ่งที่มาจากเขา / เธอซึ่งเขา / เธอมักจะยอมรับข้อเสนอ มีการพบเห็นบ่อยครั้งในโฆษณาแฟชั่นและเครื่องประดับแม้ว่าจะเป็นธรรมเนียมที่จะใช้กับองค์ประกอบโฆษณาส่วนใหญ่.

• ใช้ของดารา

การรับรู้สาธารณะของบุคคลที่มีชื่อเสียงและมีอิทธิพลถูกนำมาใช้เพื่อปรับเปลี่ยนการรับรู้ของผู้รับหรือผู้รับในข้อเสนอเฉพาะ พวกเขาพบบ่อยมากในโลกของการตลาดและมีการใช้อย่างต่อเนื่องในการโฆษณา.

ข้อสรุปและการสะท้อนบางอย่าง

คุณลักษณะและเทคนิคเหล่านี้ทั้งหมดเป็นองค์ประกอบที่สำคัญและบ่อยครั้งในความพยายามโน้มน้าวใจที่เราพบในชีวิตประจำวันของเราไม่เพียง แต่ในกลยุทธ์ที่ใช้โดยองค์กรและ บริษัท ขนาดใหญ่. โปรดทราบว่าคนส่วนใหญ่พยายามชักชวนผู้อื่นให้เปลี่ยนทัศนคติค่านิยมหรือการกระทำ.

อย่างไรก็ตามมีค่าที่การชักชวนไม่จำเป็นต้องบ่งบอกถึงการบิดเบือนเนื่องจากในหลาย ๆ กรณีเราตระหนักว่าเรากำลังพยายามปรับเปลี่ยนมุมมองของเราด้วยจุดประสงค์ที่ชัดเจน.

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• Cialdini, R.B. , Cacioppo, J.T. , Bassett, R. , & Miller, J. A. (1978) ขั้นต่ำสำหรับการผลิตการปฏิบัติตาม: ความมุ่งมั่นแล้วค่าใช้จ่าย วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B. , Vincent, J.E. , Lewis, S.K. , Catalan, J. , Wheeler, D. , & Darby, B.L. (1975) ขั้นตอนการสัมปทานซึ่งกันและกันสำหรับการกระตุ้นให้เกิดการปฏิบัติตาม: เทคนิค door-in-the-face วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969) รูปแบบการประมวลผลข้อมูลประสิทธิภาพการโฆษณา ใน H.L Davis & A.J. Silk (Eds.), พฤติกรรมศาสตร์และวิทยาศาสตร์การจัดการด้านการตลาด นิวยอร์ก: โรนัลด์.

• Rogers, R.W. (1985) การเปลี่ยนแปลงทัศนคติและการบูรณาการข้อมูลด้วยความกลัว รายงานทางจิตวิทยา, 56, 179-182.