คนจนมีเหตุผลมากกว่าคนรวยตัดสินใจซื้อ

ลองนึกภาพสถานการณ์ต่อไปนี้ หนึ่งวันทำการคุณไปที่สถานประกอบการที่ขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์โดยมีความตั้งใจที่จะซื้อเครื่องพิมพ์ใหม่ เมื่อมีคนแจ้งให้คุณทราบว่าราคาของเครื่องพิมพ์คือ€ 250 และอย่างไรก็ตามคุณรู้ว่าในร้านค้า 20 นาทีจากที่ที่คุณอยู่คุณจะได้รับผลิตภัณฑ์เดียวกันน้อยกว่า 50 ยูโร. มันจะคุ้มค่าหรือไม่ที่จะทำการเดินทางเพื่อประหยัดเงิน?

อาจเป็นไปได้เว้นแต่มีความเร่งด่วนเกิดขึ้น อย่างไรก็ตามจะเกิดอะไรขึ้นหากเครื่องพิมพ์มีราคา 1,000 ยูโร ดูเหมือนว่าจะเป็นตัวเลือกที่ดีในการเดินเป็นเวลา 20 นาทีเพื่อประหยัดเงิน 50 ยูโรหรือไม่ เป็นไปได้ว่าในกรณีนี้คุณมีข้อสงสัยมากขึ้น.

คนจนและคนรวย: อะไรคือความแตกต่างในวิธีที่พวกเขาจัดการทรัพยากรทางเศรษฐกิจของพวกเขา??

ที่น่าสนใจคือในกรณีที่สองผู้คนมีแนวโน้มที่จะดูถูกดูแคลนความสะดวกสบายของการไปที่ร้านอื่น ๆ แม้ว่าการออมจะเหมือนกันในทั้งสองสถานการณ์: 50 ยูโรซึ่งเป็นจำนวนที่ไม่มากนัก การตัดสินใจที่จะเดินทางเมื่อเครื่องพิมพ์มีค่าใช้จ่าย€ 250 แต่ไม่ได้ทำเมื่อค่าใช้จ่ายมากขึ้นเป็นอาการที่ชัดเจนว่า การตัดสินใจของเรา เกี่ยวข้องกับการซื้อและเศรษฐกิจ พวกเขาไม่เพียงเข้าร่วมตามเกณฑ์เหตุผลเชิงต้นทุน - ผลประโยชน์. และน่าสนใจดูเหมือนว่านี่จะเห็นได้ชัดมากขึ้นในคนที่อยู่ในสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ดีขึ้นในขณะที่คนจนไม่ตกหลุมพรางประเภทนี้อย่างง่ายดาย.

ทีมนักวิจัยได้ให้หลักฐานเกี่ยวกับแนวโน้มที่แตกต่างเหล่านี้ทำให้คนรวยและคนจนเผชิญสถานการณ์คล้ายกับที่อธิบายไว้ในตัวอย่างของเครื่องพิมพ์ ในการทำเช่นนี้พวกเขาแบ่งผู้เข้าร่วมกว่า 2,500 คนออกเป็นสองกลุ่ม: กลุ่มที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ยของชาติและกลุ่มที่มีรายได้ต่ำกว่าเดิม.

ผลลัพธ์ที่ตีพิมพ์ในวารสาร วิทยาศาสตร์จิตวิทยา, พวกเขาน่าสนใจ ในขณะที่สมาชิกของกลุ่ม "รวย" มักจะมีแนวโน้มที่จะเดินทางเมื่อสินค้าราคาถูก แต่สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นในกลุ่มคนที่มีรายได้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ย หลังมีแนวโน้มที่จะเดินทางในทั้งสองสถานการณ์เท่า ๆ กัน.

ทำไมสิ่งนี้เกิดขึ้น?

นักวิจัยที่เป็นผู้นำการศึกษาเชื่อว่ารูปแบบนี้ถูกอธิบายโดย วิธีที่คนรวยและคนจนพิจารณาว่าการเดินทางนั้นคุ้มค่าหรือไม่. ผู้ที่มีรายได้สูงมักจะจัดการกับปัญหาจากราคาของผลิตภัณฑ์และเนื่องจากส่วนลดอาจดูเหมือนมากหรือน้อยกว่าเล็กน้อยขึ้นอยู่กับราคารวมที่จะจ่ายการตัดสินใจของพวกเขาจะขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่พวกเขาต้องจ่าย นี่เป็นตัวอย่างของฮิวริสติก: หากส่วนลดดูเล็กน้อยเมื่อเทียบกับราคามันไม่สำคัญเกินไป อย่างไรก็ตามผู้ที่มีรายได้น้อยจะเริ่มต้นด้วยการประเมินมูลค่าส่วนลดไม่ใช่ราคาของผลิตภัณฑ์และจากนั้นพวกเขาจะพิจารณาสิ่งที่พวกเขาสามารถซื้อด้วยจำนวนเงินที่บันทึกไว้: อาจเป็นกางเกงที่ดีหรืออาหารค่ำสำหรับสองคนในร้านอาหาร.

ในระยะสั้น, มูลค่าที่ผู้มีรายได้น้อยจะให้ส่วนลดไม่ขึ้นอยู่กับราคารวมของผลิตภัณฑ์, และด้วยเหตุนี้จึงเป็นเกณฑ์ที่แข็งแกร่งและมีเหตุผลมากกว่า อาจเป็นไปได้ว่าคนเหล่านี้ถูกบังคับให้ตัดสินใจทุกวันตามตรรกะของการได้รับผลประโยชน์ด้านต้นทุนในขณะที่ประชากรที่อยู่ในสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่สะดวกสบายมากขึ้นสามารถจ่ายสิ่งผิดปกติบางอย่างเมื่อตัดสินใจว่าจะซื้อที่ไหน.

จากเศรษฐศาสตร์สู่วิธีคิด

คาร์ลมาร์กซ์แย้งว่าหมวดหมู่แนวคิดที่เราคิดว่ามีต้นกำเนิดมาจากที่แตกต่างกัน โหมดการผลิต ของแต่ละยุค ในทำนองเดียวกันการศึกษาเช่นนี้ ทรงกลมทางเศรษฐกิจมีอิทธิพลต่อวิธีคิดอย่างไร. เส้นแบ่งระหว่างคนรวยกับคนจนไม่เพียง แต่พบได้ในสื่อการยังชีพ แต่ยังอยู่ในมุมมองที่แตกต่างกันที่พวกเขาใช้เพื่อเข้าถึงความเป็นจริง ในบางวิธีการมีความเป็นไปได้มากกว่าหรือน้อยกว่าที่จะเติบโตทางเศรษฐกิจอาจทำให้สิ่งต่าง ๆ ดูแตกต่างกันมาก.

สิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องแปลงประชากรผู้ด้อยโอกาสทางเศรษฐกิจให้เป็นชนชั้นที่มีสิทธิพิเศษเนื่องจากพวกเขามีเหตุผลมากกว่าโดยการตัดสินใจบางประเภท อาจเป็นไปได้ว่าพวกเขาทำตามตรรกะค่าใช้จ่ายผลประโยชน์เพราะตรงกันข้ามสามารถทำร้ายพวกเขามากกว่าคนอื่น ๆ : มันเป็น รูปแบบการคิดตามความจำเป็นในการดำรงชีวิต. บางทีการเข้าใจถึงข้อผิดพลาดที่แยกวิธีการคิดระหว่างเลเยอร์ที่นิยมต่ำที่สุดและชนกลุ่มน้อยที่ได้รับการยกเว้นสามารถแก้ไขปัญหาสังคมบางอย่างได้ดีขึ้น.

การอ้างอิงบรรณานุกรม

• Shah, A. K. , Shafir, E. และ Mullainathan (2015) ค่าเฟรมความขาดแคลน วิทยาศาสตร์จิตวิทยา, 26 (4), pp. 402 - 412.