Robert Cialdini และหลักการ 6 ข้อในการโน้มน้าวใจ

Robert Cialdini เป็นนักจิตวิทยาที่มีชื่อเสียง และนักวิจัยที่มหาวิทยาลัยอริิในสหรัฐอเมริกา. เขาทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักในระดับสากลหลังจากเผยแพร่หนังสือของเขา "Influencia จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ "ในปี 1984.

ในการเขียนงานนี้, Robert Cialdini ทำงานอย่างลับๆสามปี. เขาแทรกซึมเข้าไปในธุรกิจขายรถยนต์ บริษัท การตลาดทางโทรศัพท์การกุศลและอื่น ๆ อีกมากมาย หนังสือรวบรวมข้อสรุปทั้งหมดและได้กลายเป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับจิตวิทยาการโน้มน้าวใจ.

"ศิลปะการโน้มน้าวใจนั้นประกอบไปด้วยความชื่นชอบและน่าเชื่อถือ ตั้งแต่ผู้ชายถูกควบคุมโดย caprice มากกว่าด้วยเหตุผล".

-Blaise Pascal-

ผลงานทั้งหมดของเขาเป็นหนังสือที่ขายดีที่สุดเสมอ นิวยอร์กไทม์ส Bussines. เช่นเดียวกันกับนิตยสาร โชคลาภ ได้เน้นผลงานของเขาใน 100 อัจฉริยะที่เกิดขึ้นในทศวรรษที่ผ่านมา ในการทำงานของคุณ, Robert Caldini เสนอ 6 หลักการ การโน้มน้าวใจที่ยังคงใช้อยู่ในด้านต่าง ๆ ในปัจจุบัน. พวกเขาเหล่านี้.

1. การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันซึ่งเป็นหลักการแรกของ Robert Caldini

ในระหว่างการวิจัยของเขา Robert Cialdini สามารถตรวจสอบหลักการที่หลายคนมีสัญชาตญาณแล้วโดยสามัญสำนึก ตามการวิจัยของคุณ, ผู้คนลอง แก่ผู้อื่นเมื่อพวกเขารับรู้ว่าผู้อื่นปฏิบัติต่อพวกเขา. ตัวอย่างเช่นเรามักจะมีเมตตาต่อผู้ที่ปฏิบัติต่อเราด้วยความเมตตา นั่นคือเหตุผลที่เรามีพลังอันยิ่งใหญ่เช่นทำให้คนดีขึ้นหรือแย่ลงเมื่อเวลาผ่านไป.

การโฆษณาใช้ประโยชน์จากหลักการนี้. เหตุผลที่แบรนด์เป็น บางครั้งเขาให้ของขวัญผลิตภัณฑ์ของเขาเป็นหลักการของการตอบแทนซึ่งกันและกัน. พวกเขารู้ว่าผู้บริโภครู้สึกซาบซึ้งในท่าทางนั้นและภักดีต่อแบรนด์มากขึ้นด้วยเหตุผลดังกล่าว ตัวอย่างสามารถเห็นได้ในแฟรนไชส์ที่รู้จักกันดีซึ่งประกาศว่าตั้งแต่วันนี้ในวันจันทร์จะให้กาแฟฟรี.

2. หลักการของความขาดแคลน

Robert Cialdini ค้นพบว่าผู้คนมักให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าหายากมากขึ้น หรือพิเศษ. มันไม่สำคัญว่ามันจะเป็นจริงหรือไม่ ประเด็นก็คือว่าเมื่อบางสิ่งบางอย่างถูกจัดหมวดหมู่ว่าสามารถเข้าถึงได้เพียงน้อยคนความปรารถนาตื่นขึ้นทันที.

การโฆษณายังใช้ประโยชน์จากหลักการนี้. มันเป็นรากฐานที่แนวคิดเช่น "โปรโมชั่นสำหรับสองสามวัน" ถูกสร้างขึ้น, หรือ "ส่วนลดสำหรับผู้ซื้อ 50 รายแรก" และแคมเปญเช่นนั้น พวกเขามักจะทำงานได้ดีมาก ในทางตรงกันข้ามการสืบทอดอย่างต่อเนื่องของ "โอกาสสุดท้าย" สำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันสิ้นสุดลงทำให้เกิดผลกระทบนี้.

3. หลักการของผู้มีอำนาจ

หลักการนี้ระบุว่าคนที่มีตำแหน่งผู้นำหรือความประพฤติไม่ดีนั้นมีความน่าเชื่อถือมากขึ้น ระหว่างคน คนอื่น ๆ มักจะเชื่อว่ามันเป็นเพียงเพราะมันบอกว่า "x" หรือ "และ" ตัวเลข พวกเขาวิจารณ์คนดังน้อยกว่า.

นั่นคือเหตุผลที่มีธุรกิจที่ทำกำไรเช่นนี้เรียกว่า "ผู้มีอิทธิพล" คนอื่นมักจะระบุกับพวกเขาเพื่อเลียนแบบพวกเขา ในกรณีนี้ พวกเขามีความต้องการน้อยกว่าด้วยความสอดคล้องของสิ่งที่ร่างเหล่านี้หยิบยก พวกเขาเปิดกว้างมากกว่าที่จะเชื่อในสิ่งที่พวกเขาพูด.

4. ความมุ่งมั่นและการเชื่อมโยงกัน

Robert Cialdini ระบุว่าหลักการของความมุ่งมั่นและการเชื่อมโยงกันแสดงถึงว่า คนเต็มใจที่จะดำเนินการที่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาทำในอดีต, แม้ว่าเขาจะไม่ได้ทำในลักษณะที่มีเหตุผลเป็นพิเศษ ผู้คนมักจะมองหาสิ่งที่ยืนยันและคุ้นเคย.

หลักการของการโน้มน้าวใจนี้ถูกนำไปใช้อย่างมากในการขาย เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่พฤติกรรมและขนบธรรมเนียมของพวกเขามีการศึกษาก่อน. สิ่งนี้จะช่วยให้คู่มือรู้ว่าควรเสนอข้อเสนอประเภทใด ตัวอย่างเช่นถ้าเป็นของคนหุนหันพลันแล่นสถานการณ์จะถูกสร้างขึ้นซึ่งนำพวกเขาไปสู่การหุนหันพลันแล่นเพื่อให้พวกเขาซื้อ.

5. ฉันทามติหรือหลักฐานทางสังคม

หลักการนี้ระบุว่าผู้คนมักเข้าร่วมส่วนใหญ่. สิ่งปกติคือพวกเขาพับความคิดเห็นที่มีผู้ติดตามมากขึ้น หากหลายคนคิดว่าบางสิ่งถูกต้องคนอื่นก็จะเชื่อเช่นเดียวกัน และในทางกลับกัน หากคนส่วนใหญ่เชื่อว่ามีบางอย่างผิดปกติอีกหลายคนจะคิดว่าเป็นเช่นนั้น.

ดังนั้นทั้งในด้านธุรกิจและการเมืองความพยายามอย่างยิ่งใหญ่ในการ "สร้างแนวโน้ม". พวกเขาไม่ได้รับแรงบันดาลใจจากองค์ประกอบบางอย่างหรือที่สมเหตุสมผลเสมอไป อย่างไรก็ตามเมื่อพวกเขาเริ่ม "สร้างคลื่น" พวกเขามักจะประสบความสำเร็จ.

6. หลักการเห็นอกเห็นใจ

หลักการนี้เกี่ยวข้องกับสิ่งที่เรียกว่า "เอฟเฟกต์รัศมี" มันเกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่าคนที่มีเสน่ห์ที่สุดในร่างกายมีความสามารถในการโน้มน้าวใจมากกว่า. พวกเขาเกี่ยวข้องโดยไม่รู้ตัวกับค่าบวกอื่น ๆ เช่นความซื่อสัตย์และความสำเร็จ ผลกระทบนี้ยังเกิดขึ้นกับคนที่ทำให้เกิดความเห็นอกเห็นใจสำหรับคุณลักษณะอื่น ๆ นอกเหนือจากร่างกาย.

ดังนั้นในการโฆษณามักจะใช้แบบแผนเพื่อสร้างหลักการแห่งความเห็นอกเห็นใจ. ไม่ว่านางแบบจะสวยหรือสวยหรือคนที่เป็นตัวแทนของรูปลักษณ์ที่ปลุกตัวตนหรือความปรารถนา.

หลักการโน้มน้าวใจของ Robert Cialdini มีการใช้งานในหลายสาขา. อย่างไรก็ตามผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดได้อยู่ในโลกของการตลาด อาจกล่าวได้ว่าการตลาดแบบร่วมสมัยนั้นมีพื้นฐานมาจากการวิจัยของนักจิตวิทยาคนนี้.

ชีวประวัติของ Alfred Adler ผู้สร้างจิตวิทยาบุคคล Alfred Adler เป็นพ่อของโรงเรียน "จิตวิทยาบุคคล" ซึ่งแต่ละเรื่องสามารถควบคุมชะตากรรมของเขาและชี้นำชีวิตของเขาอ่านเพิ่มเติม "