เทคนิคการโน้มน้าวใจของ Cialdini

การชักชวนเป็นอิทธิพลทางสังคมของความเชื่อทัศนคติความตั้งใจแรงจูงใจและพฤติกรรม. มันเป็นรูปแบบหนึ่งของการจัดการที่ขึ้นอยู่กับความมุ่งมั่นและทำหน้าที่ในการเปลี่ยนความคิดและพฤติกรรม เทคนิคการโน้มน้าวใจใช้ประโยชน์จากคำที่มีอิทธิพลต่อผู้อื่นและบรรลุการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการ.

ในบรรดานักเรียนของการโน้มน้าวใจคือ Robert B. Cialdini นักจิตวิทยาชาวอเมริกันที่รวมเทคนิคต่าง ๆ ของการโน้มน้าวใจไว้ในหลักการพื้นฐานหกประการ. ในการทำเช่นนั้น Cialdini ทำงานเป็นพนักงานขายรถยนต์มือสองในองค์กรการกุศล บริษัท การตลาดและอื่น ๆ.

ในขณะที่ทำงานเขาใช้ความรู้ด้านจิตวิทยาและนำไปปฏิบัติเพื่อตรวจสอบประสิทธิภาพของมันในขณะทำการทดลองนอกเครื่องแบบ ด้านล่างนี้คุณสามารถดูหลักการหกข้อที่ใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจของพวกเขา.

Robert B. Cialdini ผสมผสานเทคนิคการชักชวนเข้ากับหลักการพื้นฐานหกประการ ได้แก่ ความมุ่งมั่นความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันการอนุมัติทางสังคมอำนาจความเห็นอกเห็นใจและความขาดแคลน.

มุ่งมั่นและเชื่อมโยงกัน

อิทธิพลของหลักการของการเชื่อมโยงกันขึ้นอยู่กับความปรารถนาที่จะเป็นและดูเหมือนว่าบุคคลที่มีทัศนคติและพฤติกรรมที่สอดคล้องกันในช่วงเวลา ตามหลักการนี้, ผู้คนจะเต็มใจยอมรับข้อกำหนดมากขึ้นหากสอดคล้องกับข้อผูกพันของพวกเขา. เทคนิคที่รู้จักกันดีในหลักการนี้คือ "เท้าในประตู" และ "ลูกบอลต่ำ".

เทคนิคของเท้าในประตู ประกอบด้วยการถามจากบุคคลที่เราต้องการบรรลุสิ่งที่มุ่งมั่นเล็กน้อย, ไม่แพงมากเพื่อที่เราจะไม่ถูกปฏิเสธนั่นเกี่ยวข้องกับเป้าหมายของเรา เมื่อคำขอนั้นได้รับการยอมรับคุณจะถูกถามถึงความมุ่งมั่นที่มีความสำคัญมากขึ้นซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ หากบุคคลนั้นปฏิเสธคำขอที่สองนั้นก็จะปรากฏว่ามีคนไม่ต่อเนื่องกัน.

เทคนิคของลูกบอลต่ำเรียกเช่นนี้เพราะเมื่อมีการสร้างข้อตกลงบนฐานหรือเงื่อนไขบางอย่างแล้วฐานที่ได้ทำข้อตกลงดังกล่าวจะถูกลบออก ทำให้แย่ลง แต่เมื่อพวกเขาได้รับการยอมรับคนมักจะยอมรับเงื่อนไขที่สอง นี่เป็นหนึ่งในเทคนิคการชักชวนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด.

การตอบสนอง

โดยปกติผู้คนมีความต้องการที่จะคืนความโปรดปราน. การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันหมายถึงความต้องการที่มีอยู่ในความสัมพันธ์ทางสังคมเพื่อเรียกคืนความสมดุล. นั่นคือเมื่อเราได้รับอะไรเรารู้สึกว่าจำเป็นต้องคืนบางสิ่งตอบแทน หากเราต้องการดึงข้อมูลจากใครบางคนสิ่งที่ง่ายที่สุดคือก่อนหน้านี้เราเคยสารภาพส่วนตัวสารภาพเล็ก ๆ หรือข้อมูลอื่น ๆ ดังนั้นคุณจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องบอกเราบางสิ่งตอบแทน.

ผู้คนมักจะปฏิบัติต่อผู้อื่นในลักษณะเดียวกับที่พวกเขาได้รับการปฏิบัติและความเฉื่อยนี้เป็นหนึ่งในเทคนิคการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การประยุกต์ใช้หลักการนี้ง่ายและได้รับการตรวจสอบแล้วเช่นในการส่งมอบของขวัญที่ไม่คาดคิดหรือส่วนลดพิเศษ. อิทธิพลของกลไกทางจิตวิทยานี้ยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่าที่รับรู้ได้ว่าเป็นสิ่งที่เป็นส่วนตัวและทุ่มเท. ให้บางสิ่งเพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าจำเป็นต้องคืนบางสิ่งบางอย่าง.

การอนุมัติทางสังคมหรือฉันทามติ

โดยทั่วไปคนมักจะเชื่อว่าพฤติกรรมของคนจำนวนมากนั้นถูกต้อง. "ถ้าทุกคนทำเพื่ออะไรฉันก็จะไม่เป็นคนเดียวที่ไม่ได้ทำ" เราทุกคนชอบที่จะรู้สึกว่าได้รับการยอมรับจากกลุ่มและเราคิดว่าการทำตัวเป็นคนอื่น ๆ นั้นทำให้เราลดความเสี่ยงในการทำผิดพลาด หลักการนี้สรุปไว้ในคำพูดที่เป็นที่นิยมว่า "เมื่อเคราของเพื่อนบ้านเห็นการตัดให้เอาไปแช่".

มันเป็นกลไกทางจิตวิทยาที่เรามักจะรองรับความเห็นส่วนใหญ่: เรามักจะชอบที่จะยอมรับบางสิ่งบางอย่างมากขึ้นหากคนอื่นยอมรับ, และยังปฏิเสธถ้าคนอื่นปฏิเสธ แอปพลิเคชันของแอปพลิเคชันนั้นบ่อยมาก: หากเราเห็นว่าผลิตภัณฑ์ได้รับความคิดเห็นในเชิงบวกอย่างมากก็มีโอกาสมากที่เราจะซื้อ ในทำนองเดียวกันหากเราเห็นว่าแบรนด์มีผู้ติดตามจำนวนมากในเครือข่ายสังคมออนไลน์มีแนวโน้มที่เราจะติดตามด้วยเช่นกัน.

ผู้มีอำนาจ

ตามหลักการของผู้มีอำนาจเรามักจะชอบมากกว่าที่จะปล่อยให้ตัวเองได้รับอิทธิพลเมื่อเราถูกท้าทายจากผู้มีอำนาจ สิ่งนี้ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการบีบบังคับหรือการใช้อำนาจ แต่ด้วยรัศมีความน่าเชื่อถือและสถานะที่ผู้มีอำนาจสันนิษฐาน. เรามักจะเชื่อว่าผู้ที่อยู่ในตำแหน่งผู้นำมีความรู้ประสบการณ์หรือมีสิทธิ์คิดมากกว่า.

ในหลักการของผู้มีอำนาจเข้ามาเล่นสององค์ประกอบลำดับชั้นและสัญลักษณ์. ลำดับชั้นขึ้นอยู่กับความเชื่อที่ว่าผู้ที่เข้าถึงตำแหน่งที่สูงขึ้นในลำดับชั้นจะมีความรู้และประสบการณ์มากกว่าที่เหลือ สำหรับในส่วนของสัญลักษณ์ให้ความน่าเชื่อถือ: เครื่องแบบของตำรวจ, ค่าใช้จ่ายที่เหมาะสมกับนายธนาคาร, เสื้อคลุมอาบน้ำของแพทย์, ชื่อเรื่องที่ถือโดยนักวิชาการ ตัวอย่างคือเมื่อผู้มีชื่อเสียงแนะนำผลิตภัณฑ์หรือปกป้องความคิดแม้ว่าสิ่งที่ส่งเสริมจะไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของมัน (นักแสดงที่เล่น Doctor House ประกาศผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์).

ความเห็นอกเห็นใจ

โดยการสร้างความผูกพันของความเห็นอกเห็นใจและความคล้ายคลึงกันจะง่ายต่อการชักชวน หลักการของความเห็นอกเห็นใจซึ่งแปลว่าชอบรสนิยมหรือแรงดึงดูดชี้ให้เห็นสิ่งที่มองแวบแรกอาจดูง่าย ๆ : เรามักจะชอบที่จะปล่อยให้ตัวเองได้รับอิทธิพลจากคนที่เราชอบ และน้อยกว่าโดยคนที่ปฏิเสธเรา.

ความงามความคล้ายคลึงกันความคุ้นเคยการสรรเสริญและการเยินยอเป็นปัจจัยที่ใช้ในการทำให้เกิดความเห็นอกเห็นใจและสิ่งที่สามารถทำให้เราติดใจ. การใช้นางแบบและดาราในการโฆษณาขึ้นอยู่กับความเห็นอกเห็นใจและความคุ้นเคยที่พวกเขาตื่นขึ้นมา นอกจากนี้ในทางการเมืองความคิดมักจะได้รับการเสริมว่าผู้สมัครเป็นคนธรรมดากังวลเกี่ยวกับปัญหาเดียวกันที่ส่งผลกระทบต่อหนึ่ง.

ความขาดแคลน

เรามีแนวโน้มที่จะเชื่อว่ามีทรัพยากรมากมายสำหรับทุกคน แต่เมื่อทรัพยากรบางอย่างถูกนำเสนอว่าขาดแคลนเราจะเพิ่มมูลค่าที่เรายึดถือ ความขาดแคลนสามารถถูก จำกัด ด้วยเวลาหรือโดยการเข้าถึง โดยสรุป, การรับรู้ของความขาดแคลนสร้างความต้องการ.

หลักการนี้ใช้โดยข้อเสนอในเวลาที่กำหนดเช่นการขายหรือการสร้างรุ่นที่ จำกัด. ยิ่งยากที่เราจะทำสิ่งต่าง ๆ ให้สำเร็จยิ่งมีคุณค่ามากเท่าไหร่. เช่นเดียวกันสำหรับข้อห้าม ทันทีที่วัตถุถูกห้ามผลกระทบก็คือการเพิ่มความสนใจของสาธารณชนในทันทีเช่นยาเสพติด.

เทคนิคการโน้มน้าวใจที่เราได้เห็นนั้นถูกเอาเปรียบจากโฆษณาและโฆษณาเพื่อพยายามรับสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเราหรือความมุ่งมั่นที่พวกเขาจะได้รับ. ตอนนี้เรารู้แล้วเราจะรู้วิธีระบุและควบคุมอิทธิพลของพวกเขา.

คุณรู้หรือไม่ว่าอิทธิพลของสังคมคืออะไรและมีผลต่อเราอย่างไร? อิทธิพลทางสังคมเกิดขึ้นเมื่ออารมณ์ความคิดเห็นหรือพฤติกรรมได้รับผลกระทบจากบุคคลหรือกลุ่มบุคคลอื่น อ่านเพิ่มเติม "