เส้นทางที่สองสำหรับการโน้มน้าวใจความน่าจะเป็นของรูปแบบการพัฒนา

การชักชวนเป็นที่เข้าใจกันว่าการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่เกิดขึ้นในทัศนคติของผู้คนอันเป็นผลมาจากการเปิดรับการสื่อสาร ในเรื่องนี้เราควรเพิ่มเติมว่าการสื่อสารดังกล่าวได้รับการออกแบบและดำเนินการโดยเจตนาเพื่อโน้มน้าวใจ ดังนั้นแล้ว, การโน้มน้าวใจจะถูกเข้าใจว่าเป็นการเปลี่ยนทัศนคติ.

ในทางตรงกันข้ามในการโน้มน้าวใจองค์ประกอบต่อไปนี้เข้ามาเล่น: ผู้ส่งข้อความผู้รับหรือผู้ชมบริบทที่เกิดการชักชวนเกิดขึ้นช่องทางที่ข้อความถูกส่งและความตั้งใจที่ผู้รับหรือ ผู้ชมจะถือว่าข้อเสนอได้รับการปกป้องในข้อความ รับองค์ประกอบเหล่านี้, แบบจำลองที่ดีที่สุดที่จะเข้าใจการโน้มน้าวใจคือแบบจำลองความน่าจะเป็น.

การเปลี่ยนทัศนคติ

การพยายามโน้มน้าวให้เปลี่ยนทัศนคติ ทัศนคติที่สามารถเข้าใจได้เป็นการประเมินทั่วไปที่คนทำจากวัตถุปัญหาและคนอื่น ๆ ซึ่งในทางเทคนิคเรียกว่าวัตถุเจตคติ ด้วย, ทัศนคติมีสามองค์ประกอบ: อารมณ์ความรู้ความเข้าใจและพฤติกรรม.

องค์ประกอบทางอารมณ์จะขึ้นอยู่กับอารมณ์องค์ประกอบความรู้ความเข้าใจมุ่งเน้นไปที่ความเชื่อและองค์ประกอบด้านพฤติกรรมในพฤติกรรมหรือประสบการณ์ที่ผ่านมา องค์ประกอบทั้งสามนี้เป็นโครงสร้างทางจิตวิทยาของทัศนคติที่การประเมินทั่วโลกเกิดขึ้นและแสดงพฤติกรรมในลักษณะที่เป็นรูปธรรม ด้วยวิธีนี้, การโน้มน้าวใจพยายามที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งที่เรารู้สึกสิ่งที่เราคิดและในที่สุดสิ่งที่เราทำ.

ในทางตรงกันข้ามการเปลี่ยนแปลงทัศนคติสามารถมีสองรูปแบบ: โพลาไรซ์และการสลับขั้ว โพลาไรเซชั่นหมายถึงทัศนคติที่การเปลี่ยนแปลงในทิศทางที่ทัศนคตินำเสนอเริ่มแรกในขณะที่การสลับขั้วเปลี่ยนทัศนคติเป็นตรงกันข้ามกับแนวโน้มเริ่มต้น ในคำอื่น ๆ, การโพลาไรซ์ยืนยันถึงทัศนคติและการสลับขั้วของเราทำให้เรายอมรับทัศนคติที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่เรามี.

"อารยธรรมคือชัยชนะของการชักจูงมากกว่าการบังคับ".

-เพลโต-

ความน่าจะเป็นของรูปแบบการพัฒนา

การตีความการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุดคือสิ่งที่เสนอโดยแบบจำลองความน่าจะเป็นอย่างละเอียด รุ่นนี้เสนอว่า มีสองเส้นทางที่เกิดการโน้มน้าวใจคือเส้นทางกลางและเส้นทางต่อพ่วง. ดังนั้นแรงจูงใจในการประมวลผลข้อความจะเป็นตัวกำหนดเส้นทางที่นำมา แรงจูงใจต่ำนำไปสู่เส้นทางต่อพ่วงในขณะที่แรงจูงใจสูงนำไปสู่เส้นทางกลาง.

ตามรูปแบบของความน่าจะเป็นของการเตรียมการมีสองวิธีในการดำเนินการโน้มน้าวใจ: เส้นทางกลางและเส้นทางต่อพ่วง.

ในอีกด้านหนึ่งเส้นทางกลางแสดงถึงความน่าจะเป็นที่จะเกิดขึ้นอย่างละเอียดยิ่งขึ้น นั่นคือใส่ใจกับข้อความและเปรียบเทียบข้อมูลกับความรู้ก่อนหน้า ในทางกลับกันเส้นทางต่อพ่วงต้องการความพยายามไม่มากนัก นั่นคือข้อมูลไม่ได้ทำอย่างละเอียดมากนัก.

ดังนั้นแล้ว, เส้นทางต่อพ่วงนำไปสู่การพึ่งพาตัวชี้วัดสถานการณ์, ตามที่ บริษัท ผู้ออกหลักทรัพย์น่าเชื่อถือ ด้วยวิธีนี้แรงจูงใจที่กำหนดว่าข้อความจะถูกอธิบายอย่างละเอียดโดยเส้นทางกลางหรือโดยอุปกรณ์ต่อพ่วงจะขึ้นอยู่กับปัจจัยที่แตกต่างกัน.

"เป้าหมายของการปราศรัยไม่ใช่ความจริง แต่เป็นการโน้มน้าว".

-Thomas Macaulay-

แรงจูงใจและกำลังการผลิต

ในกรณีแรก, แรงจูงใจในการทำความเข้าใจข้อความและใช้ความพยายามในการทำเช่นนั้นและความสามารถในการนับ ในการประมวลผลข้อความพวกเขาจะกำหนดความน่าจะเป็นของการทำอย่างละเอียดนั่นคือเส้นทาง.

ในอีกด้านหนึ่งแรงจูงใจขึ้นอยู่กับความสำคัญของข้อความต่อผู้รับความไม่สอดคล้องกันระหว่างข้อเสนอของข้อความและตำแหน่งของผู้รับความสับสนของเรื่องจำนวนแหล่งที่มาของข้อความและความต้องการความรู้ความเข้าใจ ของผู้รับ ในขณะที่ความสามารถจะขึ้นอยู่กับการรับข้อความองค์ประกอบของความฟุ้งซ่านในปัจจุบันเวลาที่มีอยู่ความซับซ้อนของข้อความและความรู้ที่ผู้รับมีในเรื่อง.

ข้อสรุป, เมื่อเราได้รับการสื่อสารที่โน้มน้าวใจมันจะเป็นเส้นทางหลักหากเรามีแรงจูงใจในการประมวลผลข้อมูล. มิฉะนั้นเส้นทางจะเป็นอุปกรณ์ต่อพ่วง.

ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงเจตคติจะเกิดขึ้นทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าข้อความนั้นน่าสนใจหรือไม่ให้ข้อโต้แย้งหรือชื่อแหล่งที่เราเชื่อถือ ในทางตรงกันข้ามถ้าเรามีแรงจูงใจจริง ๆ ความสามารถของเราในการประมวลผลข้อมูลก็จะมีอิทธิพลเช่นกัน หากเราไม่มีความสามารถที่จำเป็นอาจเป็นไปได้ว่าเราจะไปตามเส้นทางส่วนต่อพ่วง แต่ถ้าเราเชื่อในความสามารถเหล่านั้นก็มีแนวโน้มว่าข้อมูลจะผ่านเส้นทางกลาง.

หากข้อความถูกอธิบายอย่างละเอียดโดยเส้นทางกลางเราสามารถสร้าง ความคิดที่ดีหรือร้าย. ดังนั้นหากพวกเขาเป็นที่น่าพอใจโพลาไรซ์ก็จะเกิดขึ้นและทัศนคติก็จะเอื้ออำนวยต่อการโต้แย้งในซิมโฟนีด้วยข้อความมากขึ้น มิฉะนั้นการสลับขั้วจะเกิดขึ้นและทัศนคติของเราจะเป็นลบต่อข้อโต้แย้งเหล่านั้น ความเป็นไปได้ที่สามคือความคิดที่เป็นกลางในกรณีนี้พวกเขาจะกลับไปที่เส้นทางต่อพ่วง.

เทคนิคการโน้มน้าวใจของ Cialdini เทคนิคการโน้มน้าวใจจัดทำโดย Roberto Cialdini ในหลักการพื้นฐานหกประการค้นหาว่าพวกเขาคืออะไร อ่านเพิ่มเติม "