ทำไมเรามักจะพูดว่าใช่เมื่อมันจะดีกว่าที่จะบอกว่าไม่?

ไม่นานมานี้ฉันไปเที่ยวพักผ่อนที่ Santiago de Compostela ประเทศสเปน. เดินกับเพื่อนรอบ ๆ โบสถ์เราเห็นหญิงสาวเงียบ ๆ, และเขาเชิญให้เราอ่านและลงนามในสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นรูปแบบการแถลงเพื่อขอให้มีการตรากฎหมายเพื่อสนับสนุนสิทธิของคนพิการในการพูด.

เพื่อนของฉันถูกจับด้วยความประหลาดใจและไม่รู้ว่ากำลังจะเกิดอะไรขึ้นหยิบแถลงการณ์ในมือของเขาอย่างรวดเร็วอ่านแล้วประทับตราลายเซ็นของเขาตามตอนท้ายของหน้า ในขณะที่ฉันกำลังทำอยู่ฉันใช้เวลาสองก้าวถอยหลังเพื่อถอยห่างและสามารถพิจารณาปรากฏการณ์ที่ใกล้เข้ามาจากสถานที่พิเศษ.

เมื่อเพื่อนของฉันเห็นด้วยกับคำขอแรกที่ไม่เป็นอันตรายเด็กสาวคนนั้นก็ส่งรายงานฉบับที่สองให้เขาอย่างรวดเร็วซึ่งเขาถามว่าเขายินดีที่จะบริจาคเงินจำนวนเท่าใด เพื่อนของฉันไม่มั่นใจและฉันก็ดีใจ หลังจากยอมรับว่าเขาชอบสิทธิของคนใบ้ถนนได้ถูกปูถนนเพื่อที่เขาจะไม่สามารถปฏิเสธคำขอที่สองได้อย่างสมบูรณ์สอดคล้องกับคนแรก แต่มีอะไรบางอย่างที่ยุ่งยากมากกว่า.

อย่างไรก็ตามความสนุกของฉันไม่ฟรี โดยไม่ต้องมีเงินอยู่ในกระเป๋าของเขาและอาวุธที่มีไหวพริบที่จำเป็นในการหลบหนีกับดัก, เพื่อนของฉันยืมเงินห้ายูโรเพื่อให้หญิงสาว.

คนอื่น ๆ ที่มีความพิการต่าง ๆ เข้ามาหาพวกเราในเมืองอื่น ๆ ของสเปนและแม้แต่บนสะพานลอนดอนเมื่อเราไปอังกฤษโดยใช้กลยุทธ์เดียวกัน ในทุกกรณีเพื่อนของฉันปฏิเสธที่จะยอมรับการอ่านสิ่งที่พวกเขาพยายามจะใส่ในมือของพวกเขาโดยอ้างว่า "เขาไม่ได้พูดภาษา".

พลังแห่งความมุ่งมั่นและภาพลักษณ์ในเชิงบวก

เรามีแนวโน้มที่จะยอมรับข้อเสนอที่จะถูกปฏิเสธโดยธรรมชาติหากก่อนหน้านี้เราถูกชักจูงให้ยอมรับข้อผูกพันที่น้อยลง. เมื่อเราพูดว่า "ใช่" กับคำขอที่มีมูลค่าต่ำเรามักจะชอบที่จะพูดว่า "ใช่" กับคำขอที่สอง, มีความสำคัญมากกว่าและมักถือเป็นผลประโยชน์ที่แท้จริงของบุคคลที่จัดการเรา.

ทำไมจึงยากที่จะพูดว่า "ไม่" ในกรณีเช่นนี้? ทำไมเราไม่หาทางหลบแม้กระทั่งรู้หรือสงสัยว่าเราตกเป็นเหยื่อของการยักย้ายถ่ายเทเล็ก ๆ แต่มีความซับซ้อน? เพื่อให้สามารถตอบคำถามนี้ได้ขอให้ฉันถามคำถามคุณพิจารณาตัวเองว่าเป็นคนสนับสนุนหรือไม่?

ในกรณีที่คำตอบของคุณยืนยันแล้วฉันถามคำถามที่สอง: คุณคิดว่าตัวเองเป็นผู้สนับสนุนและเป็นผลให้คุณบริจาคเงินเพื่อการกุศลหรือบริจาคให้กับคนยากจนบนถนนหรือไม่? หรือเป็นเพราะเขาให้ทานกับคนจนบนถนนที่คิดว่าตัวเองเป็นปึกแผ่น?

ตรวจสอบตัวเอง

ไม่ว่าเราจะยอมรับหรือไม่ก็ตามส่วนใหญ่เราเชื่อว่าเราเป็นเจ้าของความจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับบุคลิกภาพของเราหรือในบางเรื่องที่เกี่ยวข้องกับเรา หากมีบางสิ่งที่เราพิจารณาตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญอยู่ในตัวเราเอง และดูเหมือนว่าค่อนข้างชัดเจนว่าไม่มีใครอยู่ในตำแหน่งที่จะทำให้แน่ใจได้.

อย่างไรก็ตามและเมื่อเทียบกับอัตราต่อรองการศึกษาบอกว่าเราไม่รู้จักกันเช่นเดียวกับที่เราคิด.

งานวิจัยจำนวนมากแสดงให้เห็นว่าฉลากที่เราใส่ (ตัวอย่างเช่น: "Solidary") เป็นผลมาจากการสังเกตพฤติกรรมของเราเอง นั่นคือครั้งแรกที่เราดูว่าเราทำงานอย่างไรในสถานการณ์ที่กำหนดและจากนั้นเราจะได้ข้อสรุปเกี่ยวกับตัวเราและใช้ฉลากที่เกี่ยวข้อง.

ในขณะที่เพื่อนของฉันได้ลงนามในคำร้องแรก แต่ในขณะเดียวกันเขาก็ติดตามพฤติกรรมของเขาเองซึ่งช่วยในการสร้างภาพลักษณ์ตนเองของบุคคลที่ถูกกำจัดหรือร่วมมือกับผู้อื่นได้ดี หลังจากนั้นทันทีพบกับคำสั่งที่สอดคล้องกับครั้งแรก แต่ในราคาที่สูงกว่าเพื่อนของฉันรู้สึกอยากที่จะตอบสนองในลักษณะที่สอดคล้องกับความคิดที่ว่าเขาได้ก่อตัวของตัวเองแล้ว จากนั้นมันก็สายเกินไป. การปฏิบัติในทางตรงกันข้ามในช่วงเวลาสั้น ๆ ทำให้เกิดความทุกข์ทางจิตใจ ซึ่งยากมากที่จะกำจัด.

การทดสอบโปสเตอร์

ในการทดลองที่น่าสนใจคนสองคนจากบ้านหนึ่งไปอีกบ้านหนึ่งในย่านที่พักอาศัยเพื่อขอความร่วมมือจากเจ้าของในการรณรงค์เพื่อป้องกันอุบัติเหตุจากการจราจร.

พวกเขาขออนุญาตไม่มีอะไรมากไปกว่าการติดตั้งในสวนของบ้านของพวกเขาที่มีป้ายขนาดมหึมายาวหลายเมตรที่กล่าวว่า "ขับด้วยความระมัดระวัง" เพื่อแสดงให้เห็นว่ามันจะดูอย่างไรเมื่ออยู่ในสถานที่พวกเขาแสดงภาพบ้านที่ซ่อนอยู่หลังเครื่องหมายที่ยุ่งยากและไม่น่าดึงดูด.

อย่างที่คาดไว้, ในทางปฏิบัติแล้วไม่มีประเทศเพื่อนบ้านคนใดที่ได้รับการยอมรับว่ายอมรับคำขอที่ไร้สาระและมากเกินไป. แต่ในทางกลับกันนักจิตวิทยาอีกคู่หนึ่งก็ทำงานเดียวกันไม่กี่ถนนโดยขออนุญาตวางสติ๊กเกอร์เล็ก ๆ ที่มีข้อความเดียวกันบนหน้าต่างของบ้าน ในกรณีที่สองนี้แน่นอนเกือบทุกคนเห็นด้วย.

แต่สิ่งที่ตลกคือสิ่งที่เกิดขึ้นในอีกสองสัปดาห์ต่อมาเมื่อนักวิจัยกลับไปเยี่ยมคนที่เห็นด้วยกับการจัดวางสติกเกอร์เพื่อถามว่าพวกเขาจะปล่อยให้พวกเขาติดตั้งโปสเตอร์งาม ๆ เล็ก ๆ ในใจกลางสวนหรือไม่ คราวนี้, ในฐานะที่ไม่มีเหตุผลและโง่อย่างที่เห็นอาจประมาณ 50% ของเจ้าของเห็นด้วย.

เกิดอะไรขึ้น คำร้องขนาดเล็กที่พวกเขายอมรับในครั้งแรกได้ปูทางไปสู่คำขอที่สองที่มีขนาดใหญ่กว่า แต่มุ่งไปในทิศทางเดียวกัน แต่ทำไม อะไรคือกลไกของการกระทำของสมองที่อยู่เบื้องหลังพฤติกรรมไร้สาระเช่นนี้?

การรักษาภาพตัวเองที่สอดคล้องกัน

เมื่อเพื่อนบ้านยอมรับรูปลอกพวกเขาเริ่มรู้สึกว่าตัวเองเป็นพลเมืองที่มุ่งมั่นทำสิ่งที่ดี จากนั้นจึงจำเป็นที่จะต้องรักษาภาพลักษณ์ของผู้คนที่ร่วมมือกับสาเหตุอันสูงส่งซึ่งผลักดันให้พวกเขายอมรับคำขอที่สอง.

ความปรารถนาที่หมดสติที่จะประพฤติตนตามภาพลักษณ์ของเราดูเหมือนจะเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมากเมื่อเรายอมรับในระดับหนึ่งของความมุ่งมั่น.

ข้อสรุป

เช่นเดียวกับที่เราดูสิ่งที่คนอื่นทำเพื่อให้ได้ข้อสรุปเราก็ให้ความสนใจกับการกระทำของเราเอง เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับตัวเราโดยการสังเกตสิ่งที่เราทำและการตัดสินใจของเรา.

อันตรายคือ นักต้มตุ๋นหลายคนใช้ประโยชน์จากความต้องการของมนุษย์เพื่อการเชื่อมโยงภายใน เพื่อชักนำให้เรายอมรับอย่างชัดแจ้งและชัดแจ้งถึงระดับของความมุ่งมั่นต่อสาเหตุบางประการ พวกเขารู้ว่าเมื่อเรารับตำแหน่งมันจะยากที่จะออกไปจากกับดักโดยธรรมชาติเรามักจะยอมรับข้อเสนอเพิ่มเติมใด ๆ ที่อาจกำหนดเพื่อรักษาภาพลักษณ์ของเราเอง.