ทำไมเราซื้อของมากกว่าที่เราต้องการ

ลูกชายวัยหกขวบของคุณขอให้คุณซื้อจักรยานให้เขาและคุณที่ยังไม่ได้รับเงินรายเดือนของคุณปฏิเสธ แต่ก็มีเหตุผลอื่น ๆ ที่แสดงให้เห็นถึงการตัดสินใจของเขา: เดือนนี้เกินค่าใช้จ่ายของบัตรเครดิตและยังไม่เสร็จสิ้นการชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของการซื้อจักรยานให้ลูกของคุณตั้งแต่อายุยังน้อย.

แต่อย่างที่คุณรู้เด็กสามารถยืนหยัดได้มาก. เขาถามซ้ำแล้วซ้ำอีกขอให้เขาซื้อจักรยานให้เขา. แต่ดูเหมือนว่าก่อนที่คุณจะตอบสนองเชิงลบใหม่เด็กที่อยู่ห่างไกลจากความท้อแท้และลืมความคิดริเริ่มกลับไปสู่ภาระที่มีแรงมากขึ้น.

การโจมตีครั้งใหม่ของลูกตัวน้อยของคุณน่ารำคาญน้อยกว่าลูกสุดท้ายและคุณรู้สึกว่าคุณกำลังเริ่มข้ามขีดความอดทนของคุณ.

หลังจากกระบวนการที่ยาวนานและน่าเบื่อเด็กเริ่มให้สัญญาณความเข้าใจและในที่สุดก็ยอมรับว่าเขาจะไม่มีจักรยาน เขาเลือกที่จะถามเขาด้วยใบหน้าที่ดีที่สุดของทูตสวรรค์: "เอาล่ะคุณซื้อช็อกโกแลตมาให้ฉันเหรอ?"

คุณจะปฏิเสธคำสั่งเล็กน้อยได้อย่างไร? แน่นอนในบริบทนี้คุณตัดสินใจซื้อช็อกโกแลตเธอ.

คำถามล้านดอลลาร์คือ: คุณจะซื้อช็อกโกแลตให้กับลูกของคุณหรือไม่ถ้าคุณขอซื้อช็อคโกแลตแทนจักรยาน? เป็นไปได้มากที่สุดที่.

เราซื้อสิ่งที่เราไม่ต้องการหรือไม่? บริการเพื่อชุมชน

ในฐานะส่วนหนึ่งของการทดลองครูจิตวิทยาถามนักเรียนว่าพวกเขายินดีที่จะทำงานฟรีสองชั่วโมงต่อสัปดาห์สำหรับสองปีถัดไปหรือไม่เป็นส่วนหนึ่งของโครงการฟื้นฟูสมรรถภาพเด็กและเยาวชน. แน่นอนไม่มีใครยอมรับ การยอมตามคำสั่งดังกล่าวน้อยกว่าการเสียชีวิตในชีวิต.

แต่แล้วศาสตราจารย์ก็กลับมาพร้อมคำสั่งซื้อที่น้อยกว่า คราวนี้เขาถามนักเรียนของเขาว่าพวกเขายินดีที่จะติดตามกลุ่มเยาวชนที่กระทำความผิดให้เดินสวนสัตว์สองชั่วโมงหรือไม่ในขณะเดียวกันคณะกรรมการนักเรียนอีกคนหนึ่งแทนครูขอให้พวกเขาทำงานอาสาสมัครโดยตรง ออกไปที่สวนสัตว์โดยไม่ต้องมีการร้องขอเกินจริงก่อนหน้านี้.

เกิดอะไรขึ้น ดีจากกลุ่มที่สองนี้, เห็นด้วย 17% เทียบกับ 50% ของกลุ่มแรกซึ่งได้รับคำสั่งก่อนหน้านี้อย่างไม่ดีนัก.

ความคล้ายคลึงกันของกรณีเหล่านี้

โปรดทราบว่าในทั้งสองกรณีที่เสนอคำขอเล็กน้อยยังคงไม่เปลี่ยนแปลง. ทั้งช็อคโกแลตที่ลูกชายของเราต้องการและเดินผ่านสวนสัตว์ที่ครูต้องการก่อนนักเรียนของเขาจะไม่เปลี่ยนแปลง.

อย่างไรก็ตามการที่มีคำขอแรกที่มีข้อเรียกร้องมากเกินพอจึงไม่เพียงพอที่จะถูกปฏิเสธมากที่สุดเพิ่มโอกาสในการตอบรับในเชิงบวกอย่างชัดเจนเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน และบางทีนี่อาจเป็นเพราะส่วนหนึ่งคือความคมชัดที่เกิดขึ้นระหว่างคำสั่งซื้อทั้งสอง.

สัมพัทธภาพเกิน Einstein

มันเกิดขึ้นที่สมองไม่เข้ากันได้ดีกับแนวคิดที่สมบูรณ์; เพื่อที่จะตัดสินว่ามีบางสิ่งที่มีขนาดใหญ่หรือเล็กยุติธรรมหรือไม่ยุติธรรมมันต้องได้รับการชี้นำจากพารามิเตอร์อ้างอิง ในตัวอย่างของเราลำดับแรกคือจุดเปรียบเทียบที่ดีสามารถเข้าถึงได้ในสมองและเข้าถึงได้ง่าย.

ความสัมพันธ์เป็นกุญแจสำคัญ. และเงินที่ใช้ไปกับช็อคโกแลตเมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายที่จักรยานต้องการนั้นดูเหมือนจะไม่มีนัยสำคัญที่ไม่คุ้มค่าที่จะวิเคราะห์ในเชิงลึก ในทำนองเดียวกันการเยี่ยมชมสวนสัตว์เป็นเวลาสองชั่วโมงดูเหมือนว่าจะมีขนาดเล็กกว่าที่เป็นจริงเมื่อเทียบกับการทำงานสองปีโดยไม่มีค่าตอบแทนใด ๆ.

ภาพสาธารณะ

อีกเหตุผลที่อาจนำไปสู่ความเขลาอย่างชัดแจ้งนี้อาจเป็นความต้องการที่จะแสดงตัวเองต่อหน้าคนอื่นว่าเป็นคนดีโดยกำเนิดสหกรณ์หรือมักจะชอบที่จะต้องการของผู้อื่น. ไม่ว่าเราจะยอมรับหรือไม่ก็ตามเราทุกคนมีความกังวลในระดับที่มากหรือน้อยกว่าด้วยภาพที่เราส่ง.

เราไม่มีความมั่นใจเกี่ยวกับการปฏิเสธคำสั่งที่ดูเหมือนไร้สาระสำหรับเราเนื่องจากเราเชื่อว่าเราไม่เสี่ยงต่อการถูกตัดสินในทางลบ แต่เมื่อคำขอความร่วมมือมีเหตุผลและโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเราบอกว่าไม่ใช่ครั้งแรกมันยากที่จะต่อต้านความกลัวว่าจะถูกมองว่าเป็นคนเห็นแก่ตัวเป็นปัจเจกบุคคลหรือแย่กว่านั้นที่คุกคามชื่อเสียงหรือชื่อที่ดีของเรา.

มากขึ้น ๆ, ความแตกต่างเป็นการย้อมสีการรับรู้ของเราและชักจูงให้เราพูดเกินจริงถึงความแตกต่างระหว่างวัตถุที่สมองกำลังเปรียบเทียบ. แน่นอนว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่เราทำอย่างมีสติ หลายครั้งที่ความแตกต่างเกิดขึ้นจากความไม่แน่นอนในเวลา นั่นคือระหว่างสิ่งเร้าทั้งสองที่นำเสนออย่างต่อเนื่องเช่นในตัวอย่างก่อนหน้าของเด็กที่ขอจักรยานครั้งแรกและช็อคโกแลตในภายหลัง มันเป็นปรากฏการณ์แปลกประหลาดที่เรายอมแพ้อย่างถาวรและมีผลกระทบอย่างรุนแรงต่อวิธีที่เราเห็นโลก.

หากเด็กอายุหกขวบและแม้แต่โดยไม่ตั้งใจสามารถจัดการกับเราได้, นอกจากนี้ยังมีพนักงานขายที่ฉลาดจำนวนมาก ใครไม่มีความรู้เรื่องการจัดการกับเราอย่างเปิดเผย.

การช็อปปิ้งและการจัดการ: ตัวอย่างเพิ่มเติม

คุณไปที่ร้านเพราะคุณต้องการรองเท้าคู่ใหม่ หากพนักงานขายที่เข้าร่วมคุณมีประสบการณ์ในสาขานี้เป็นไปได้ว่าในตอนแรกเขาจะแสดงรองเท้าหนังเสริมคุณภาพสูงนำเข้าจากแคว้นลักเซมเบิร์กและมีราคาสูงมาก.

จากนั้นและทันทีที่มีการแสดงออกทางลบของความท้อแท้บนใบหน้าของเขาผู้ขายจะรีบแสดงให้เขาเห็นรองเท้าอีกคู่หนึ่งรวมถึงการผลิตที่ยอดเยี่ยมเช่นเดียวกับที่เขาพูด แต่ในราคาที่ถูกกว่า สร้าง, คุณจะรู้สึกว่าประหยัดได้มากกว่าที่เป็นจริง.

ด้วยข้อเสนอแรกผู้ขายจะสร้างพารามิเตอร์การเปรียบเทียบซึ่งเป็นราคาเริ่มต้นที่จะทำหน้าที่เป็น "สมอ" จากมุมมองที่รับรู้และจิตวิทยา ความสัมพันธ์ทางจิตใจกับจุดเริ่มต้นนี้ราคาของรองเท้าคู่ที่สองซึ่งไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นสิ่งที่พนักงานร้านค้าต้องการขายให้คุณตั้งแต่เริ่มต้นดูเหมือนจะเล็กกว่าที่เป็นจริงมาก.

เป็นที่ชัดเจนว่าการทำตามขั้นตอนย้อนกลับคือการแสดงรองเท้า "ราคาถูก" ทันทีที่คุณวางเท้าในร้านขายรองเท้าและ "แพง" หลังจากนั้นเป็นกลยุทธ์ที่น่ากลัวที่เป็นอันตรายต่อผลประโยชน์ของผู้ขายเนื่องจาก การกำหนดราคา "สมอ" ต่ำและจะใช้เป็นแบบจำลองการเปรียบเทียบสำหรับทุกสิ่งที่สามารถนำเสนอได้หลังจากนั้นมันจะให้บริการกับลูกค้าเท่านั้นที่จะรับรู้ว่าไม่สมส่วนว่าอะไรที่นิรนัยอาจเป็นค่าปกติและสอดคล้องกับรายการขาย ของรองเท้า.

ตัวแทนขายรถยนต์ใช้เคล็ดลับทางจิตวิทยานี้อย่างถาวร เพื่อขายสิ่งที่ไม่ได้อยู่ในแผนการซื้อของเรา.

ราคาสัมพัทธ์ในรถยนต์

เมื่อเราได้รับรถยนต์ใหม่และเมื่องานเอกสารเสร็จสิ้นราคาของรถจะกลายเป็นจุดที่เราจะอ้างอิงทางจิตใจเมื่อผู้ขายเริ่มเสนอขายทีละรายซึ่งอาจจะกลายเป็นต้อกระจกของอุปกรณ์เสริม.

"เพื่อเพิ่มอีกเพียง $ 100 คุณสามารถมีลิฟต์อัตโนมัติ" ผู้ขายบอกเรา และเราคิดว่ามันเป็นความคิดที่ยอดเยี่ยม ท้ายที่สุดเราเพิ่งซื้อรถยนต์ $ 15,000 ... และ 100 ดอลลาร์ดูเหมือนจะเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเรา แน่นอนเมื่อเรายอมรับ, ผู้ขายจะเสนอให้เรารวมเครื่องเล่นเพลงในราคาพิเศษเพียง $ 200. เราคิดว่าเป็นการต่อรองราคา.

จากนั้นที่นั่งหุ้มด้วยหนังล้างทำความสะอาดได้ GPS เพิ่มเติมของรุ่นล่าสุดและแบตเตอรี่เต็มรูปแบบของการประกันและการรับประกันขยายโดยตัวเลขที่จะดูเหมือนเล็กน้อยเมื่อเทียบกับค่าเดิมของรถ; ที่ไม่นับภาษีสิบที่เพิ่มและไม่เคยพูดถึงครั้งแรก.

และถ้าเราจำเป็นต้องซื้อสูท?

ผู้ขายที่รู้ว่าสมองของมนุษย์ทำให้การตัดสินใจที่มีคุณค่าอยู่บนพื้นฐานของการเปรียบเทียบหรืออย่างน้อย intuits เพียงครั้งเดียวที่เราจ่ายเงินจำนวนมากสำหรับกางเกงจะให้เสื้อที่เหมาะสมซึ่งรวมกันอย่างสมบูรณ์.

และจากนั้นเน็คไท; หลังจากทั้งหมดสูทที่ไม่มีเน็คไทเป็นชุดที่ไม่สมบูรณ์. แต่เฉพาะในกรณีที่สองเมื่อราคาของชุดสูทได้ถูกติดตั้งในใจของเราในฐานะที่เป็นจุดอ้างอิงที่ถือว่าเป็นการวัดสำหรับทุกสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากนั้น.

ความงามและแหล่งท่องเที่ยว

ราวกับว่ามันยังไม่เพียงพอ, เราใช้เกณฑ์เดียวกันกับการรับรู้ของความงามของผู้คน. สมมติว่าในกรณีที่คุณเป็นผู้ชายและรักต่างเพศฉันจะแสดงภาพของผู้หญิง ฉันปล่อยให้เขาดูภาพอย่างระมัดระวังแล้วขอให้เขาให้คะแนนว่าเขาชอบผู้หญิงคนนั้นมากเพียงใดโดยใส่คะแนนจาก 1 ถึง 10.

แน่นอนว่าความกตัญญูของคุณต่อความงามของผู้หญิงที่คุณเพิ่งเห็นจะเกิดขึ้นกับรุ่นเปรียบเทียบที่คุณพบในช่วงเวลานั้นในใจของคุณ.

มีการศึกษาจำนวนมากที่พบว่าผู้ชายให้ความสำคัญกับความงามของผู้หญิงมากกว่า ถ้าก่อนที่พวกเขาจะเรียกดูนิตยสารแฟชั่นที่อิ่มตัวด้วยภาพของแบบจำลองในขณะที่พวกเขาต้องรอที่จะมีส่วนร่วมในการทดสอบเปรียบเทียบกับการประเมินโดยกลุ่มชายอีกกลุ่มหนึ่งซึ่งถูกขอให้สร้างความบันเทิงด้วยตนเองโดยดูหนังสือพิมพ์เก่า.

ปรากฏการณ์เดียวกันนี้ยังได้รับการสังเกตเมื่อผู้ชายก่อนที่จะให้คะแนนความงามให้กับผู้หญิงจะถูกขอให้ดูรายการโทรทัศน์ที่นำแสดงโดยนักแสดงหญิงของความงามที่ได้รับการยอมรับ หลังจากสัมผัสกับหญิงสาวที่มีความงามที่ไม่ธรรมดาชายมักจะดูถูกความงามของผู้หญิงธรรมดาแม้จะดูไม่งาม.

สุดท้าย

ข้อสรุป. สมองมีปัญหาในการคิดและตัดสินใจในแง่ที่แน่นอน, ต้องการจุดอ้างอิงเสมอสิ่งที่ทำงานเป็นพารามิเตอร์เปรียบเทียบที่สามารถเข้าถึงได้.

เรารู้ว่าสิ่งที่ดีหรือไม่ดีเล็กหรือใหญ่แพงหรือถูกมองไปรอบ ๆ เราวิเคราะห์บริบทที่เราค้นพบตัวเราเองและเปรียบเทียบวัตถุที่เราสนใจกับสิ่งอื่นที่แน่นอนว่าเป็นของมัน หมวดหมู่.

ปัญหาอยู่ที่นักหลอกลวงจำนวนมากที่รู้เรื่องนี้ด้วยความอยากรู้อยากเห็นของสมองและใช้มันเพื่อหลอกเราหรือขายสิ่งต่าง ๆ ที่ภายใต้การวิเคราะห์ที่เยือกเย็นและมีเหตุผลเราจะรู้ว่าเราไม่ต้องการ.