9 ปุ่มเพื่อเปลี่ยนทัศนคติผ่านการโน้มน้าวใจ

อะไรทำให้เราเปลี่ยนความเห็นเกี่ยวกับข้อเท็จจริงหรือตัดสินใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง เราจะจัดการปรับเปลี่ยนนิสัยหรือการรับรู้ของเราเกี่ยวกับบุคคลอื่นได้อย่างไร?

จากจิตวิทยาสังคมมีความหลากหลายมากเป็นรูปแบบที่ แก้ไขปัญหาของการเปลี่ยนแปลงเจตคติ. ตามคำนิยามทัศนคติเป็นประเภทของความโน้มเอียงที่ได้มาและมีความคงทนในการประเมินในทางใดทางหนึ่งในความเป็นจริงหรือเรื่องและจะประพฤติตามการประเมินดังกล่าว.

ทัศนคติประกอบด้วยองค์ประกอบทางปัญญา (การรับรู้เกี่ยวกับวัตถุของทัศนคติ) องค์ประกอบทางอารมณ์ (ชุดของความรู้สึกที่สร้างวัตถุของทัศนคติ) และองค์ประกอบของพฤติกรรม (ความตั้งใจและการกระทำพฤติกรรมที่ได้รับจากสองคนก่อนหน้า).

เนื่องจากความซับซ้อนและปริมาณของลักษณะภายในและภายนอกของวัตถุที่เกี่ยวข้อง, การปรับเปลี่ยนทัศนคติอาจลำบากกว่าที่คิด เผินๆ ด้านล่างนี้เป็นประเด็นสำคัญที่เข้ามาแทรกแซงกระบวนการทางจิตวิทยานี้โดยเฉพาะ.

• บทความหมุนเวียน: "จิตวิทยาสังคมคืออะไร"

ข้อความโน้มน้าวใจและบทบาทของพวกเขาต่อการเปลี่ยนแปลงเจตคติ

ข้อความโน้มน้าวใจเป็นกลยุทธ์ที่สื่อกลางทางสังคม ซึ่งมักจะใช้ในการติดตามการเปลี่ยนแปลงทัศนคติ. มันเป็นวิธีการโดยตรงที่อยู่บนพื้นฐานของความคิดกลางที่จะได้รับการปกป้องและเสริมโดยหนึ่งหรือสองข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งที่เสริมสร้างมันเพราะวัตถุประสงค์สูงสุดของมันมักจะมุ่งเป้าไปที่ประเภทของผู้รับที่อยู่ในทัศนคติเดิม.

ดังนั้นประสิทธิภาพของข้อความโน้มน้าวใจeside ในความสามารถในการปรับเปลี่ยนชุดของความเชื่อภายในแล้ว โดยผู้รับผ่านการใช้สิ่งจูงใจและข้อมูลที่ชัดเจนและเรียบง่ายที่ผู้รับสามารถเข้าใจได้.

ทางเลือกของข้อความโน้มน้าวใจนั้นมีความเกี่ยวข้องมาก, เนื่องจากมันจะต้องผลิตชุดของผลกระทบภายในในการรับเช่นความสนใจความเข้าใจการยอมรับและการเก็บรักษา หากกระบวนการทั้งสี่เหล่านี้ไม่ได้ถูกนำมารวมกันความสำเร็จของการเปลี่ยนแปลงเจตคติก็อาจลดลงอย่างมาก ในทางกลับกันกระบวนการทางปัญญาเหล่านี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของปัจจัยภายนอกอื่นที่สำคัญสี่ประการ:

• แหล่งที่มาของข้อมูล
• เนื้อหาของข้อความ
• ช่องทางการสื่อสาร
• บริบทการสื่อสาร

ผู้เขียนหลายคนพยายามอธิบายผ่าน รูปแบบที่แตกต่างกันว่าทำไมการเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่เกิดขึ้น ตลอดทศวรรษที่ผ่านมา แมคไกวร์ (1981) ปกป้องกระบวนการหกขั้นตอนที่สรุปไว้ในผลลัพธ์ของการรวมความน่าจะเป็นร่วมกันในการรับข้อมูลและการยอมรับข้อความดังกล่าว.

• บางทีคุณอาจจะสนใจ: "การโน้มน้าวใจ: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งความเชื่อมั่น"

เส้นทางกลางและเส้นทางต่อพ่วง

ในทางตรงกันข้ามผู้ช่วยผู้บังคับการเรือและ Cacioppo (2529) ยืนยันในแบบจำลองของความน่าจะเป็นของความประณีตที่ประชาชนพยายามที่จะตรวจสอบตำแหน่งของพวกเขาก่อนที่จะตัดสินใจที่จะยอมรับหรือปฏิเสธความคิด ผ่านสองเส้นทาง, เส้นทางกลางและอุปกรณ์ต่อพ่วง.

ศูนย์ประกอบด้วยกระบวนการประเมินที่สำคัญที่สุดซึ่งข้อโต้แย้งที่นำเสนอจะถูกวิเคราะห์ในรายละเอียดและเส้นทางต่อพ่วงคือการประเมินผิวเผินที่มีแรงจูงใจในระดับต่ำและมุ่งเน้นไปที่แง่มุมภายนอกเช่นความสนใจใน บริษัท ผู้ออกหลักทรัพย์หรือความน่าเชื่อถือ ในกรณีหลังความน่าจะเป็นของการเปลี่ยนแปลงความคิดเห็นต่อฮิวริสติกหรือ "ทางลัดทางปัญญา" มีความสำคัญมาก.

ทฤษฎีของการตอบสนองทางปัญญา (Moya, 1999) ระบุว่าเมื่อได้รับข้อความโน้มน้าวใจผู้รับ เปรียบเทียบข้อมูลนี้กับความรู้สึกของตัวเอง และทัศนคติก่อนหน้าอื่น ๆ เกี่ยวกับหัวข้อเดียวกันที่สร้างการตอบสนองทางปัญญา ดังนั้นผู้รับข้อความจึง "เชื่อมั่นในตนเอง" พร้อมกับข้อความของตนเองตามความเห็นก่อนหน้านี้เมื่อพวกเขาได้รับข้อมูลโน้มน้าวใจบางอย่าง.

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความแตกต่างระหว่างอารมณ์และความรู้สึก"

องค์ประกอบสำคัญในกระบวนการโน้มน้าวใจ

ดังที่ได้กล่าวไปแล้วข้างต้นปัจจัยหลักบางอย่างที่ปรับเปลี่ยนประสิทธิผลของการโน้มน้าวใจสำหรับการเปลี่ยนแปลงเจตคติมีดังต่อไปนี้.

1. แหล่งที่มาของข้อมูล

ด้านต่าง ๆ เช่นความน่าเชื่อถือซึ่งเกิดขึ้นจากการแข่งขัน (หรือประสบการณ์ในสาขาวิชาที่เป็นปัญหา) และความถูกต้อง (การรับรู้ความจริงใจ) ความน่าดึงดูดใจของผู้ออกอำนาจหรือความคล้ายคลึงกันระหว่างกลุ่มกับผู้รับ ในระดับของความสนใจที่เกิดจากข้อมูลที่ส่ง.

2. ข้อความ

พวกเขาสามารถจัดเป็นเหตุผลกับ อารมณ์ความรู้สึกและในฝ่ายเดียวกับ ทวิภาคี.

ตามเกณฑ์แรกการวิจัยแสดงให้เห็นว่าระดับของการชักชวนรักษาความสัมพันธ์ U คว่ำกับระดับของการคุกคามหรือการรับรู้อันตรายที่ผู้รับนำเสนอข้อมูลที่ได้รับ ด้วยเหตุผลนั้น, บ่อยครั้งที่มีการใช้การอุทธรณ์ที่เรียกว่าความกลัว ในการส่งเสริมการเปลี่ยนแปลงเจตคติที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพและการป้องกันโรค.

นอกจากนี้พลังการโน้มน้าวใจที่มากขึ้นได้แสดงให้เห็นเมื่อระดับของความกลัวเพิ่มขึ้นสูงหากมีสิ่งบ่งชี้ว่าจะจัดการกับอันตรายที่แสดงในข้อความได้อย่างไร.

ข้อความข้างเดียวมีลักษณะโดย นำเสนอข้อดีของการโน้มน้าวใจเท่านั้น, ในขณะที่ทั้งสองด้านจะรวมทั้งแง่บวกของข้อเสนอทางเลือกและด้านลบของข้อความต้นฉบับ การศึกษาดูเหมือนจะวางตำแหน่งตัวเองในความโปรดปรานของข้อความทวิภาคีเกี่ยวกับประสิทธิภาพของการชักชวนเนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะถูกมองว่าเป็นที่น่าเชื่อถือและเป็นจริงมากกว่าคนแรก.

องค์ประกอบสำคัญอื่น ๆ ที่ต้องประเมินในรูปแบบของข้อความ โดยส่วนใหญ่แล้ว: หากข้อมูลนั้นมาพร้อมกับตัวอย่างกราฟิก (ซึ่งเพิ่มประสิทธิภาพการโน้มน้าวใจ) หากข้อสรุปชัดเจนหรือไม่ (น่าจะเป็นมากขึ้นของการเปลี่ยนแปลงเจตคติในกรณีแรก) หรือระดับของผลกระทบที่ได้รับจากคำสั่งของ แนวคิดที่ประกอบกันเป็นข้อความ (เอฟเฟ็กต์เริ่มต้น - หน่วยความจำเพิ่มเติมของข้อมูลที่เสนอในสถานที่แรก - หรือของ recencia - หน่วยความจำเพิ่มเติมของข้อมูลล่าสุดที่ได้รับ -).

3. ผู้รับ

ผู้รับข้อความก็เป็นองค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่ง จากการค้นพบของผู้เขียนเช่น McGuire (1981), Zajonc (1968) หรือ Festinger (1962) มีความเป็นไปได้น้อยกว่าที่ผู้รับจะต่อต้านการยอมรับข้อความโน้มน้าวใจหาก:

1. ผู้รับรู้สึกเกี่ยวข้องกับประเด็น

หากสิ่งที่พูดมีความหมายสำหรับผู้รับมันจะออกมาเพื่อฟังข้อเสนอ.

2. มีความคลาดเคลื่อนเล็กน้อย

มีความคลาดเคลื่อนเล็กน้อยระหว่างตำแหน่งที่ได้รับการปกป้อง ในข้อความและความเชื่อก่อนหน้าของผู้รับ, นั่นคือระดับของความคลาดเคลื่อนอยู่ในระดับปานกลาง แต่มีอยู่.

3. ไม่ทราบข้อมูลที่ให้มา

มีกระบวนการของการเปิดเผยข้อมูลล่วงหน้าหรือไม่ซึ่งสามารถนำบุคคลให้ปกป้องตำแหน่งเดิมของพวกเขาและไม่ให้ในข้อความโน้มน้าวใจ สิ่งนี้เกิดขึ้นในกรณีที่พลังของข้อมูลไม่แข็งแกร่งพอที่จะเอาชนะการป้องกันดังกล่าว.

4. ระดับความฟุ้งซ่านปานกลาง

ระดับของความว้าวุ่นใจในผู้รับมีมากความจริงที่ทำให้เป็นการยากที่จะรวบรวมข้อโต้แย้งที่ใช้โดยข้อความโน้มน้าวใจ เมื่อระดับความฟุ้งซ่านอยู่ในระดับปานกลางพลังโน้มน้าวใจมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเนื่องจาก แนวโน้มที่จะตอบโต้ความคิดที่ถูกส่งลดน้อยลง.

5. ความตั้งใจในการโน้มน้าวใจของผู้ออกตราสารได้รับการเตือน

ในโอกาสนี้ผู้รับมักจะเพิ่มความต้านทานของพวกเขาเป็นกลไกการป้องกันเพื่อรักษาความเชื่อของพวกเขาก่อนหน้านี้ ปัจจัยนี้มีปฏิสัมพันธ์อย่างมากกับ ระดับการมีส่วนร่วมของบุคคลในเรื่องการมีส่วนร่วมและการเตือนภัยที่มากขึ้นความต้านทานต่อการโน้มน้าวใจที่มากขึ้น.

6. การทำซ้ำข้อความที่โน้มน้าวใจจะได้รับการดูแลเมื่อเวลาผ่านไป

เงื่อนไขนี้เกิดขึ้นตราบใดที่มันขึ้นอยู่กับเส้นทางการส่งกลาง.

7. ระดับการได้รับข้อมูลการกระตุ้นหรือโน้มน้าวใจอยู่ในระดับสูง

ดูเหมือนว่าจะมีการแสดงให้เห็นว่าผู้เข้าร่วมการวิจัยมีแนวโน้มที่จะเพิ่มความชื่นชอบในทัศนคติที่เป็นปัญหาจากการสัมผัสโดยทันทีเนื่องจาก ไม่มีการรับรู้อย่างมีสติของการถูกชักชวนโดยตรง สำหรับมัน.

8. พลังที่ไม่สอดคล้องกันของความรู้ความเข้าใจมีความสำคัญเพียงพอสำหรับผู้รับ

ความไม่ลงรอยกันทางปัญญาเป็นผลมาจากความรู้สึกไม่สบายที่บุคคลมีประสบการณ์เมื่อไม่มีการติดต่อกันระหว่างความเชื่อและการกระทำของพวกเขาดังนั้นฝ่ายหลังจึงพยายามปรับหนึ่งในสององค์ประกอบเพื่อลดความคลาดเคลื่อนดังกล่าวและลดความตึงเครียดทางจิตวิทยา.

ระดับของความไม่ลงรอยกันในทางกลับกัน ได้รับอิทธิพลจากประเภทของแรงจูงใจที่มาพร้อมกับการเปลี่ยนทัศนคติ, ระดับของเสรีภาพในการเลือกการตัดสินใจหรือการมีส่วนร่วมในกลุ่มอื่น ๆ.

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความไม่ลงรอยกันความรู้ความเข้าใจ: ทฤษฎีที่อธิบายการหลอกลวงตนเอง"

9. มีความสอดคล้องในข้อความ

อาร์กิวเมนต์ที่ปรับข้อความเป็นของแข็ง (เส้นทางกลาง).

ข้อสรุป

ตามที่อธิบายไว้ในข้อความความสัมพันธ์ระหว่างการรับรู้ที่ปรากฏในผู้รับประเภทของข้อมูลเพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในทัศนคติ (ความสนใจความเข้าใจการยอมรับและการเก็บรักษา) และปัจจัยภายนอกอื่น ๆ เช่นลักษณะของ แหล่งต้นฉบับของข้อความหรือวิธีการนำเสนอ สามารถอำนวยความสะดวกหรือขัดขวางการปรับเปลี่ยนเจตจำนงดังกล่าวในอัตราร้อยละที่สำคัญ.

ถึงกระนั้นผลของความคิดที่ได้รับการปกป้องและข้อโต้แย้งที่ใช้ในการยืนยันว่ามันกลายเป็นปรากฏการณ์ที่มีความพิเศษอย่างมากเพราะมันเป็นหน้าที่ของสถานการณ์เช่นความเชื่อก่อนหน้าของบุคคลประเภทของความรู้สึกที่สร้างขึ้นโดยข้อมูลใหม่ จากประสบการณ์ชีวิตก่อนหน้านี้) หรือระดับความคลาดเคลื่อนระหว่างการคิดเชิงทฤษฎีและพฤติกรรมจริงที่แต่ละคนเปล่งออกมาซึ่งกำหนดขอบเขตความมีประสิทธิผลของความตั้งใจโน้มน้าวใจ.

ดังนั้นการดำรงอยู่ของกลยุทธ์ที่ไม่ผิดพลาดหรือวิธีการไม่สามารถยืนยันได้ เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทัศนคติในวิธีที่เป็นสากลหรือเป็นมาตรฐานสำหรับทุกคน.

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• บารอน, อาร์. และเบิร์น, D. (2005) จิตวิทยาสังคม, ฉบับที่ 10 เอ็ด: เพียร์สัน.

• Moya, M (1999) การโน้มน้าวใจและการเปลี่ยนทัศนคติ จิตวิทยาสังคม มาดริด: McGraw-Hill.