ผลของไม้หมอน

ผลของผู้นอนหลับเป็นคำที่ใช้ในการอ้างถึงอิทธิพลของข้อมูลที่ในหลักการได้ถูกยกเลิกไปไม่ได้หรือไม่น่าจะเป็นไปได้มาก ในทางทฤษฎี, ผลกระทบนี้จะเกิดขึ้นเมื่อมีคนเพิกเฉยต่อข้อความในขั้นต้นเนื่องจากไม่น่าเชื่อถือ, จากนั้นเขาเริ่มเชื่อข้อมูลที่เขาละทิ้งไปทีละน้อย การเปลี่ยนแปลงนี้สามารถสร้างขึ้นจากหลักฐานภายนอกที่เห็นชอบหรือโดยวัฏจักรความคิดภายในที่กระตุ้นให้เราประเมินข้อมูลอีกครั้ง.

กลยุทธ์นี้อาจดูขัดแย้งเล็กน้อยถ้าเราคำนึงว่าผู้คนมักจะตั้งคำถามกับข้อความที่เราสงสัยในตอนแรกมากขึ้น อย่างไรก็ตามสิ่งนี้ไม่ได้หมายความว่าเนื้อหาที่จัดเก็บในหน่วยความจำของเราซึ่งเริ่มต้นโดยไม่คำนึงถึงกลายเป็นสิ่งสำคัญ ในความเป็นจริงมันจะเริ่มเป็นเรื่องราว ค้นหาข้อมูลหรือความสงสัยที่ทำให้เราเปลี่ยนกลยุทธ์และเริ่มใช้การยืนยัน. 

จุดเริ่มต้นของเอฟเฟกต์นอน

ในยุค 40, ในช่วงสงครามโลกครั้งที่สองมีการพัฒนาแคมเปญโฆษณาเป็นจำนวนมากโดยมีจุดประสงค์เพื่อเสริมสร้างจิตวิญญาณที่ดีในทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับสงคราม. โดยเฉพาะกระทรวงสงครามของสหรัฐอเมริกาต้องการทราบว่าภาพยนตร์โฆษณาชวนเชื่อนั้นมีประสิทธิภาพหรือไม่.

ด้วยวัตถุประสงค์นี้ชุดการทดลองได้รับการพัฒนาขึ้นเพื่อวิเคราะห์ว่าทัศนคติของทหารได้รับผลกระทบอย่างไร. ผลการวิจัยพบว่าค่อนข้างแปลกเพราะเป็นที่ชื่นชมว่าภาพยนตร์สั้นเหล่านี้ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อทัศนคติของทหารอย่างที่คิด. เมื่อภาพยนตร์มีตัวละครที่ให้ข้อมูลพวกเขาเสริมสร้างทัศนคติที่มีอยู่บางส่วน แต่โดยทั่วไปกางเกงขาสั้นไม่สนับสนุนการมองโลกในแง่ดี ผู้ผลิตและนักจิตวิทยาไม่บรรลุเป้าหมายที่พวกเขาทำหนังสั้น.

สิ่งที่นักวิจัยค้นพบคือภาพยนตร์สั้นมีผลแปลก ๆ กับทหารหลังจากไม่กี่เดือน ในขณะที่ทัศนคติของพวกเขาที่มีต่อสงครามไม่เปลี่ยนแปลงทันทีเก้าสัปดาห์ต่อมาการเปลี่ยนแปลงบางอย่างอาจสังเกตได้. ตัวอย่างเช่นทหารเหล่านั้นที่ดูหนัง การต่อสู้ของสหราชอาณาจักร พวกเขาแสดงความเห็นใจต่ออังกฤษในทันที. นอกจากนี้เก้าสัปดาห์ต่อมาความเห็นอกเห็นใจนี้เพิ่มขึ้น คาร์ลฮอฟแลนด์ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัยเยลเรียกปรากฏการณ์นี้ว่า: "ผลของการนอน".

อย่างที่คาดไว้, ปรากฏการณ์นี้ถูกสอบสวนอย่างกว้างขวางในด้านจิตวิทยาวิทยาศาสตร์, เนื่องจากไม่สามารถระบุได้อย่างแม่นยำว่าการเปลี่ยนแปลงทัศนคติหลังจากพ้นกำหนดระยะเวลานานเป็นเพราะวิสัยทัศน์ของภาพยนตร์สั้น มีการศึกษาจริง ๆ ที่แสดงว่าผลการโน้มน้าวใจของข้อความนั้นยิ่งใหญ่กว่าหลังจากได้รับข้อมูลแล้ว ดังนั้นเมื่อเวลาผ่านไปอิทธิพลจะมีแนวโน้มลดน้อยลง ผู้โฆษณานี้เป็นที่รู้จักกันดีซึ่งเสนอข้อเสนอที่ดีกว่าให้กับเราหากเราทำการสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็ว.

เงื่อนไขสำหรับผลกระทบของการนอน

เพื่อให้ปรากฎการณ์แปลก ๆ นี้ต้องมีเงื่อนไขสำคัญสองประการ:

• ผลกระทบเริ่มต้นที่แข็งแกร่ง: เอฟเฟกต์ของ Sleeper จะปรากฏก็ต่อเมื่อข้อความการโน้มน้าวใจนั้นมีผลกระทบเริ่มต้นที่ดีมาก นี่เป็นเพราะแรงนี้เป็นการรับประกันว่ามันจะถูกเก็บไว้ในความทรงจำของเราและในใจเราสามารถทำงานได้.
• ข้อความที่ได้รับ: เมื่อแหล่งที่มาของข้อมูลไม่น่าเชื่อถือเรามักจะทำให้ข้อความเสื่อมเสียชื่อเสียง อย่างไรก็ตามหากเราค้นพบว่าแหล่งที่มานั้นไม่ถูกต้องเฉพาะหลังจากที่ได้ดูภาพยนตร์แล้วเราจะเปิดกว้างต่อข้อความมากขึ้นและเราจะมีความเป็นกันเองมากกว่า.

นักประชาสัมพันธ์ทั่วไปรู้รายละเอียดนี้เป็นอย่างดีเนื่องจากพวกเขาสามารถเขียนบทความเกี่ยวกับประโยชน์ของช็อคโกแลตทำให้เราเชื่อว่าจะบริโภคมัน อย่างไรก็ตามเฉพาะตอนท้ายของหน้าระบุว่าบรรณาธิการเป็นบุคคลที่เกี่ยวข้องในผู้ผลิตช็อคโกแลต ดังนั้น, เมื่อเราได้รับข้อความโน้มน้าวใจก่อนที่จะทราบแหล่งที่มาของข้อมูลนั้นเราจะได้รับผลกระทบของ sleeper.

คำอธิบายสำหรับปรากฏการณ์นี้อาจจะง่ายมากและนั่นก็คือ ในใจของเราหลังจากเวลานั้นลืมว่าแหล่งข้อมูลไม่น่าเชื่อถืออย่างสมบูรณ์และเก็บข้อมูลเริ่มต้นเท่านั้น. นี่คือเหตุผลว่าทำไมเมื่อเวลาผ่านไปเราจึงมีความชัดเจนมากกว่าข้อความเมื่อเปรียบเทียบกับตอนแรก.

นี่คือผลของการนอนหลับที่เกิดขึ้นกับการโฆษณาและสื่อที่สามารถชักชวนให้เรามุ่งเน้นความสนใจของเราซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างหรือให้พวกเขาลงคะแนนสำหรับผู้สมัครที่แน่นอน ด้วย, ปรากฏการณ์นี้สามารถทำให้เราทิ้งมุมมองด้านลบของผลิตภัณฑ์นั้นปรับกลยุทธ์มูลค่าหรือยืนยัน.

ศิลปะการโน้มน้าวใจที่ละเอียดอ่อนเรากำลังถูก "ควบคุม" อย่างต่อเนื่องโดยการโน้มน้าวใจ ไม่ว่าจะเป็นการโฆษณาในคำพูดของเจ้านายของเราหรือในการแชทกับพันธมิตรของเรา อ่านเพิ่มเติม "